Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам

Успеть до Нового года!



Новости:

Что стало причиной такой концентрации неожиданных событий на программе по привлечению квалифицированных кадров?

02.12.2016

Скидки, подарки, акции, распродажи. Выбирайте!

23.11.2016

Секретами мерчендайзинга делится наш новый эксперт Надежда Савина.

14.11.2016 08:00:00
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Антискидки: как противодействовать технологиям «прогиба» по цене


Печать
Дмитрий Ткаченко
Тренер-консультант по продажам. Экс-руководитель сбытовых подразделений в сфере промышленного снабжения. Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ.».
ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
8 часов

Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

«А какую скидку дадите?» «Ваши конкуренты дали нам цену ниже...» «Ваше предложение не укладывается в наш бюджет...» «Если не сделаете скидку в 20% - закупать не будем...»
Список фраз, означающих начало торга, можно продолжать бесконечно.

Иногда закупщики ставят ультиматум и включают эмоциональный прессинг, но чаще применяют более тонкие, манипулятивные приемы выторговывания низких цен и оптимальных условий поставки.

В ходе тренинга мы разбираем:

  • три стратегии ведения торга,
  • манипулятивные и силовые приемы, применяемые закупщиками
  • и, конечно, методы противодействия им.


Цель тренинга

  • продемонстрировать приемы и технологии ведения торга, применяемые закупщиками для снижения цены,
  • разобрать и отработать приемы противодействия.

Целевая аудитория:
Менеджеры по продажам в сфере B2B.

По окончании тренинга Вы сможете:

  • Грамотно анализировать ситуацию и проводить подготовку к силовым и манипулятивным переговорам о цене;
  • Выбирать и реализовывать стратегию и тактику ведения торга, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации;
  • Определять тип жесткого переговорщика;
  • Выявлять уловки и противостоять им;
  • Противодействовать давлению и агрессии;
  • Применять элементы манипулятивного и силового воздействия при ведении переговоров.


Форма проведения

Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр (часть с аудиоообратной связью), упражнений, заданий и фрагментов художественных и учебных фильмов.


Программа тренинга

  1. Игра «Переговоры о цене»

    • Тренинг начинается с ролевой игры «Переговоры о цене». В ходе игры тренер, играя роль закупщика, демонстрирует ролевые модели, стратегии и приемы ведения торга, наиболее часто применяемые при ведении переговоров о цене со стороны снабженцев («Незаинтересованность», «Манипуляция» и «Давление»). Аудиозаписи ролевых игр используются в ходе последующего тренинга для демонстрации тех или иных приемов и тактик ведения торга и методов противодействия им.

  2. Подготовка к ценовым переговорам

    • Приемы подготовки к ценовым переговорам («Переговорная наценка», «Итоговые цены», «Весы» и др.)
    • Что такое НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению)?
    • Каковы особенности российских переговорщиков?
    • Каков Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров?
    • Как самонастроиться на переговоры?
    • Как «премировать» себя в случае успеха?
    • Как работать со стрессом?
    • Самоанализ «После переговоров» - Как работать над ошибками?

  3. Основные стратегии «прогиба» по цене

    • «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом?
    • «Манипуляция» - как противодействовать блефу и ролевому принуждению со стороны закупщика?
    • «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены?

  4. Противодействие манипулятивным приемам торга

    • Каковы основные манипулятивные приемы ведения торга и технологии противостояния им?
    • Как использовать метод встречных требований?
    • Как вести торг? Какие правила ведения торга существуют («Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги»)? Как их применять?
    • Какие приемы ведения торга применимы («Встречное требование», «Скидка с части», «Договорная скидка», «Ретробонус»)?
    • Как противодействовать манипулятивным приемам («Обозначение требований в последнюю минуту»; «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов»; «Завышение требований»; «Расстановка ложных акцентов в позиции»)?
    • Как пакетировать соглашение?

  5. Противодействие давлению и ультиматумам в ценовых переговорах

    • В чем отличие «жестких» переговоров о цене?
    • Каковы типы русских жестких переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)? Как им противостоять?
    • Какие методики перехвата инициативы применимы?
    • Каковы основные приемы атаки и защиты от них?
    • Как перейти из защиты в контратаку?
    • Как вести ценовые переговоры если сам «не жесткий»?

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на тренинг:


  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже


Печать

Название: Антискидки: как противодействовать технологиям «прогиба» по цене



Оформить заявку

* обязательны для заполнения