Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам

Успеть до Нового года!



Новости:

Что стало причиной такой концентрации неожиданных событий на программе по привлечению квалифицированных кадров?

02.12.2016

Скидки, подарки, акции, распродажи. Выбирайте!

23.11.2016

Секретами мерчендайзинга делится наш новый эксперт Надежда Савина.

14.11.2016 08:00:00
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

СТАНДАРТЫ НЕСТАНДАРТНОЙ B2B ПРОДАЖИ или как продавать и не вызывать возражения


Печать
Виталий Ильинский
Создатель направления консалтинга – икаэринг (система приемов и методов для решения задач на основе ТРИЗ).
ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
16 часов

Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

В стандартной 5-ти этапной схеме продажи самым непродуманным, «узким местом» оказывается презентация товара/услуги. Именно, слабая презентация с обилием оценочных прилагательных (удобный, эффективный, широкий ассортимент и пр.) и обобщений (все-всё, любой, каждый…) порождает мучительную работу с возражениями в соотношении 20/80 (здесь 20% - презентация и 80% - работа с возражениями).

Из практики – 9 из 10-ти естественных, «реактивных» (от слова «реакция») действий продавцов (дистрибьюторов) при продаже работаю против продажи (как вопрос в магазине «Что вас интересует?»).

Исследования же говорят, что наиболее продуктивные приемы продаж в какой-то мере противоестественны, противоинстинктивны. Так, логичное желание продавца говорить о достоинствах товара и не упоминать недостатки провоцирует покупателя искать «в чем подвох».

И таких ошибок - десяток, плюс проявление неуверенности, страха в общении, связанное с неумением отвечать на вопросы клиента или поиском аргументов «на ходу».

Главное ноу-хау тренинга - набор приемов для построения презентации товара или услуги, не провоцирующей возникновение возражений.



Цель тренинга

Результатом обучения по программе «Стандарты нестандартной В2В продажи» будет отработка навыков создания 8 систем:

  • Системы отличительных параметров продуктов Фирмы по основной, вспомогательной и спекулятивной функции;
  • Системы речевых модулей для возвышения продуктов Фирмы;
  • Системы речевых модулей для отстройки от конкурентов Фирмы;
  • Система специальных подставленных недостатков, как Фирмы, так и ее продукции;
  • Системы фирменных баек про Фирму и ее продукцию;
  • Специальный набор приемов «присоединения клиента действием при продаже»;
  • Система критериев качества продукции Фирмы.

Недостаток тренинга:

Необходимо сломать привычные сценарии продажи на начальном этапе тренинга, а это вызывает внутреннее сопротивление. Затруднение снимается получением первых явных практических результатов.

Цели тренинга:

  • Проработать алгоритм «правильной» презентации товара/услуги
  • Создать схему «правильных» ответов на вопросы и работы с недостатками
  • Научить продавцов превращать покупателей в бесплатных рекламных агентов ваших товаров и услуг.


Программа тренинга

1. Блок построения презентационных текстов:

1.1 Порядок использования двух основных рычагов управления восприятием человека:

  • тревожности;
  • стереотипности мышления

1.2 Позиционирование Фирмы и ее продуктов (отличие от конкурентов):

  • по главной функции;
  • по обеспечивающей функции;
  • по спекулятивной функции

Практика: Выработка содержания отстройки от конкурентов Фирмы и ее продуктов по 3-м функциям (15мин. исполнение, 2 мин. презентация).

1.4 Принципы создания убеждающих текстов:

  • Принцип СТОКС – Структура Точность Оцифровка Конкретика Сравнение;
  • Принцип структуризации текста

Практика: Построение структурированного рассказа про компанию и ее продукты (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).

  • Принцип «продадакивания» для создания доверия к тексту. Алгоритм присоединения

Практика: Построение убеждающего («продадакивающего») текста (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).

  • Принцип «3 к 1» - ввод подставленных недостатков для снятия недоверия к тексту

Практика: Построение системы подставленных недостатков Фирмы и ее продуктов (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).

  • Принцип присоединения значимых объектов и фактов в описании объекта рекламы

Практика: Построение текста по схеме набора значимых признаков и авторитетных фактов, связанных с деятельностью Фирмы (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).

  • Принцип ввода эталона;
  • Принцип построения критериев правильного товара, услуги, Героя

Практика: Построение критериальных параметров Фирмы и ее продуктов (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).

1.5 Перевод «письменной» речи в разговорную «устную»:

  • оцифровка параметров;
  • ввод ритмики в речь

Практика: Построение ритмических текстов о Фирме и ее продуктах (10 мин.- создание, 10 мин.- изложение).

  • исключение оценочных суждений и обобщающих слов;
  • замена прилагательных глагольными историями;
  • исключение из речи причастных и деепричастных оборотов;
  • ввод образных сравнений для описания товара (метод «38 попугаев»)

Практика: Построение по алгоритму перевода оценочных суждений в глагольные тексты о Фирме и ее продуктах (10 мин.- создание, 10 мин.- изложение).

  • ввод в презентационные тексты критериев правильного товара.
  • Практика: Построение полных презентационных текстов о Фирме и ее продуктах (10 мин.- создание, 40 мин.- изложение с видеосъемкой).

    2. Работа с остаточными возражениями и негативными замечаниями:

    • Принцип узаконивания;
    • Принцип обращения вредной информации в пользу объекта;
    • Принцип узаконивания с переусилением;
    • Принцип «замыливания» среди «равных» пострадавших: клиентов или фирм;
    • Принцип «замыливания» среди недостатков сильных;
    • Принцип сравнения с большим недостатком;
    • Принцип дискредитации источника и/или канала передачи информации.

    Практика: Построение по алгоритму «отмывных» текстов о Фирме и ее продуктах (10 мин.- создание, 20 мин.- изложение).

    Критерии проверки полученных знаний

    Главный критерий правильно проведенной продажи – появление «бесплатных рекламных агентов», положительно пересказывающих содержание преимущества продуктов Фирмы в своем кругу общения и помнящих ее основные элементы и смыслы.

    После проведения тренинга в текстах менеджеров по продажам:

    Должны отсутствовать:

    • оценочные суждения («качественный, эффективный, высокопрофессиональный»);
    • обобщающие слова (все, много, любой);
    • причастные и деепричастные обороты.

    Должны присутствовать:

    • Четкая структурированность (ритмика) текстов;
    • Оцифровка 80% называемых параметров;
    • Ключевые слова – глаголы (а не прилагательные);
    • Умение создавать образные сравнения (метафоры) для описания товара/услуги/концепции;
    • Умение создавать критерии «правильного» товара/услуги.

    Преподаватель-консультант после каждого задания делает разбор сделанных заданий по навыкам построения продающих текстов.

    09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
    10:00 – 11:20 - Первый блок программы
    11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
    11:35 – 13:00 - Второй блок программы
    13:00 – 14:00 - Обед
    14:00 – 15:45 - Третий блок программы
    15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
    16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

    Как зарегистрироваться на тренинг:


    • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
    • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
    • Заполнить заявку ниже


    Печать

    Название: СТАНДАРТЫ НЕСТАНДАРТНОЙ B2B ПРОДАЖИ или как продавать и не вызывать возражения



    Оформить заявку

    * обязательны для заполнения