Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам

Успеть до Нового года!



Новости:

Что стало причиной такой концентрации неожиданных событий на программе по привлечению квалифицированных кадров?

02.12.2016

Скидки, подарки, акции, распродажи. Выбирайте!

23.11.2016

Секретами мерчендайзинга делится наш новый эксперт Надежда Савина.

14.11.2016 08:00:00
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Практический курс для коммерческого директора – 2. Перезагрузка


Печать
Андрей Аралов
Эксперт по управлению бизнес-системами. 27-летний опыт управленческого консультирования. Провел более 150 консультационных проектов.
ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
24 часа

Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Зачем еще один курс для коммерческого директора?

Этот курс разрабатывался для тех слушателей, которые прошли основные базовые курсы по созданию маркетинговой стратегии своих компаний, в том числе, МВА. Они овладели методиками разработки ключевых стратегических решений, прописали содержание коммерческой политики, определили свои конкурентные преимущества и стратегию развития рынков. Они знают, как увеличивать объемы продаж и управлять товарными потоками. Со всеми этими знаниями они пришли в свои компании, и столкнулись с огромной проблемой: подчиненные им коммерческие подразделения просто неспособны реализовать разработанную маркетинговую стратегию! И здесь не помогают подробные разъяснения – сама сложившаяся система работы отторгает нововведения. Становится ясно, что нужно менять коммерческую службу, чтобы реализовать новую маркетинговую стратегию.

Как соединить теоретические знания с практикой управления коммерческой службой?

Этот курс существенно расширит инструментарий коммерческого директора. Он не ограничивается чисто коммерческими технологиями, но позволяет применить в практике коммерческой службы современные методики и разработки практического менеджмента, такие как управление проектами (PMBoK Guide), теория ограничений (ТОС - Theory of Constraints), структура декомпозиции работ (WBS – Work Breakdown Structure), управление рисками (FMEA), системное проектирование бизнеса, управление по целям, на основе метода сбалансированной системы показателей (BSC - Balansed Scorecard).

Целевая аудитория:

Коммерческие директора, руководители и сотрудники коммерческих подразделений.



Цель семинара

Что в результате получит слушатель:

  • Знания о технологии проведения проектов реорганизации коммерческой службы, методике постановки задач перед исполнителями, технологии планирования, контроля и анализа программы реорганизации;
  • Знания о технологии создания рабочих команд для проведения изменений, о способах управления компетентностями сотрудников, о методике стимулирования труда в коммерческой службе;
  • Умение пользоваться технологией WBS: сформулировать матрицу целей проекта, выделить и описать ключевые риски и возможности, определить задания для исполнителей;
  • Навыки лидерского поведения в процессе изменений, поиска и включения новых лидеров изменений;
  • Навык включения собственной управленческой деятельности в общую систему управления компанией.
  • Нормы ответственности за исполнение управленческих функций в коммерческой деятельности.


  • Программа семинара

    1 БЛОК. ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ ПОСЛЕ ТОГО, КАК СОЗДАНА МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ? МЕТОДИКА ПРЕОБРАЗОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ В РАБОЧИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ

    1. Планирование изменений в коммерческой службе
      • Внутренние и внешние причины, приводящие к изменению коммерческой службы для реализации новой маркетинговой стратегии.
      • Критерии приемлемости изменений коммерческой службы.
      • Горизонты планирования изменений: стратегический, тактический и оперативный.
      • Дерево целей проекта изменения работы коммерческих подразделений.
      • Структура декомпозиции работ в проекте изменений (WBS – Work Breakdown Structure).

      Практикум «Постановка целей в проекте реорганизации коммерческих подразделений под новую маркетинговую стратегию».

      Задание: сформулировать по предложенной методике дерево целей для учебных проектов реорганизации коммерческих подразделений.
      Команда разбивается на несколько рабочих групп, которые готовят свои варианты и проекты дерева целей. Затем, на общем совещании рабочие группы докладывают свои проекты. Каждый проект обсуждается, и выявляются достоинства и ошибки в них.


    2. Аудит коммерческих подразделений перед проведением изменений
    3. Анализ готовности к новой маркетинговой стратегии:

      • Структура клиентской базы – целевые, перспективные, рядовые и рисковые потребители, критерии и условия работы с каждой клиентской группой.
      • Структура базы товаров и услуг – ранжированный список стратегических товарных групп, условия работы, целевые клиенты и ценовая политика по каждой товарной группе.
      • Ценовая матрица – ценовые коридоры, в зависимости от объемов, ассортимента, типа клиента, ответственность при формировании цены на товарную партию или услугу.
      • Структура базы конкурентов - соотношение сил на целевых рынках, относительный и абсолютный рост рынка, барьеры входа на рынок новых конкурентов и выхода с рынка, средний уровень цен, категории конкурентов по степени влияния на рынок.
      • Структура коммуникативной базы – позиции компании на каждом рынке региона или отрасли, конкурентные преимущества, политика продвижения, политика PR и рекламы, стратегия работы с филиалами и представительствами.
      • Декомпозиция ролей в структуре коммерческой службы – управление продажами, продвижением, исследованиями, логистикой и коммуникациями; заполнение ролей коммерческими подразделениями. Дефектная ведомость готовности коммерческой службы к изменениям. Выявление критических зон, точек роста и непреодолимых ограничений.

      Практическое упражнение.

      Задание: по предложенной схеме определить содержание обоснования маркетинговой стратегии.
      Работа проходит в форме дискуссии, которую модерирует преподаватель.


    4. Процессы управления изменениями в коммерческой службе
      • Стандарт проведения проекта изменений (PMBoK Guide).
      • Инициализация изменений – принятие решения и доведение его до коммерческих подразделений.
      • Планирование изменений по горизонтам принятия решений – стратегическая программа, тактические планы-графики и оперативные задания.
      • Исполнение планов-графиков и фиксация результатов изменений в коммерческой работе.
      • Контроль ресурсов коммерческой работы.
      • Анализ изменений и эффективности коммерческой службы в реализации новой маркетинговой стратегии.
      • Завершение проекта изменений.

      Практикум «Составление календарного плана и декомпозиция работ в проекте изменений коммерческой службы».

      Задание: сформулировать по предложенной методике календарный план исполнения проекта изменений коммерческой службы учебного предприятия, расписанный по этапам, исполнителям и результатам.
      Работа команды строится аналогично предыдущему практикуму – сначала проектирование в рабочих группах, затем защита своих проектов на командном обсуждении, и, наконец, выработка согласованного командного решения.


    5. Управление рисками в коммерческой работе
      • Методика управления рисками в организации коммерческой деятельности FMEA (Failure Mode and Effects Analysis - анализ видов и последствий отказов).
      • Критерии приемлемости и декомпозиция рисков.
      • Управление ресурсами, временем и результатами – выстраивание сценариев решения проблем в коммерческой деятельности.
      • Дерево решений управления рисками в проекте изменений.

      Практикум «Оценка рисков реорганизации коммерческой службы».

      Задание: По предложенной схеме сформулировать и ранжировать риски изменения коммерческой службы учебного предприятия по значимости и актуальности.
      Работа проходит аналогично предыдущим практикумам – сначала проектирование в рабочих группах, затем защита своих проектов на командном обсуждении, и, наконец, выработка согласованного командного решения.


      2 БЛОК. КАК ЗАЖЕЧЬ И ПОВЕСТИ ЛЮДЕЙ? МЕТОДИКИ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ КОМАНДОЙ ПРИ РЕАЛИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ


    6. Системный подход к проектированию внутренних коммуникаций в коммерческой службе. Этапы развития рабочей команды
      • Системное проектирование бизнеса.
      • График импульсного жизненного цикла команды.
      • Определение алгоритмов и кризисов в развитии коммуникаций в коммерческой службе.
      • Описание каждого этапа развития рабочей команды в коммерческой службе, с алгоритмами принятия решений и лидерского поведения.
      • Чередование циклов рабочих команд может сформировать зону стабильной работы коммерческой службы, если вовремя предоставлять ресурсы и излишние компетентности сотрудников в новые направления деятельности.

      Практикум «Разработка концепции лидерства».

      Задание: По предложенным технологиям, для учебных предприятий разработать стратегическую концепцию лидерства в коммуникациях.
      Работа проходит аналогично предыдущим практикумам – сначала проектирование в рабочих группах, затем защита своих проектов на командном обсуждении, и, наконец, выработка согласованного командного решения.

      Тренинг

      В ролевых играх по открытым сценариям сформировать навык системного проектирования лидерского поведения.


    7. Коммуникативно-регулирующая функция коммерческого директора как руководителя рабочей команды
      • Виды компетентностей работников коммерческой службы.
      • Профессиональная компетентность.
      • Информационная компетентность.
      • Ролевая компетентность.
      • Эмоционально-личностная компетентность.
      • Управление связями и формирование единой групповой компетентности рабочей команды в коммерческой службе.
      • Проблемы и нарушения управления компетентностью.

      Тренинг «Управление рабочей командой».
      В учебных ситуациях общения и взаимодействия выработать у слушателей навык управления компетентностями подчиненных.


    8. Мотивационная функция коммерческого директора
      • Целевая система стимулирования труда разных категорий сотрудников коммерческой службы.
      • Расчет постоянных и переменных частей в материальной оплате труда.
      • Тарифные сетки и индивидуальные условия оплаты.
      • Управление корпоративной культурой в коммерческой службе.
      • Нематериальная мотивация.

      Практикум «Разработка системы мотивации сотрудников коммерческой службы».

      Задание: разработать систему мотивации работников в коммерческой службе учебного предприятия. Работа проходит аналогично предыдущим практикумам – сначала проектирование в рабочих группах, затем защита своих проектов на командном обсуждении, и, наконец, выработка согласованного командного решения.

    09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
    10:00 – 11:20 - Первый блок программы
    11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
    11:35 – 13:00 - Второй блок программы
    13:00 – 14:00 - Обед
    14:00 – 15:45 - Третий блок программы
    15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
    16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

    Как зарегистрироваться на семинар:


    • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
    • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
    • Заполнить заявку ниже


    Печать

    Название: Практический курс для коммерческого директора – 2. Перезагрузка



    Оформить заявку

    * обязательны для заполнения