Участники тренинга получат ответы на вопросы, связанные с практическим применением современных технологий и инструментов в ходе организации и проведения жестких переговоров.
Участники тренинга узнают и научатся правильно:
Как правильно поставить цели и разработать стратегию проведения жестких переговоров.
Как сформировать предложение, привлекательное и приемлемое для собеседника.
Как привлечь внимание собеседников к предложению.
Как правильно организовать процесс жестких переговоров.
Как продавить условия и товары, которые нужно продавить.
Как готовиться к жестким переговорам.
Как преодолеть барьеры и уравнять позиции при установлении контакта с собеседником.
Как вызвать доверие и положительное отношение собеседника в начале переговоров.
Как сделать собеседника лояльным.
Как правильно общаться в ходе переговоров.
Как воздействовать на собеседника с целью достижения договоренности и снятия негативных эмоций по отношению к себе и предприятию.
Как заставить собеседника принять нужное решение.
Как правильно построить собственную манипуляцию и защититься от манипуляций собеседника.
Как преодолеть конфликтную ситуацию с собеседником.
Как правильно преодолевать возражения и добиваться принятия собственных условий.
Планируемый результат для предприятия:
Видение участниками возможностей повышения эффективности профессиональной деятельности при организации процесса жестких продаж.
Овладение участниками системными знаниями и навыками общения при организации процесса жестких продаж.
Освоение навыков эффективного воздействия на собеседника в переговорном процессе с целью достижения желаемого результата.
Овладение современными инструментами манипулирования и жесткого воздействия на собеседника.
Повышение профессиональной компетенции участников.
Умение участников устанавливать и организовывать эффективные контакты с разными типами клиентов и партнеров.
Умение участников организовать процесс жестких переговоров с высокой долей достигнутых положительных результатов.
Желание участников применить новые формы и методы работы по повышению эффективности переговоров.
1. Основные составляющие процесса коммуникаций, технология и алгоритм процесса коммуникаций
потребности сторон в коммуникациях и способы удовлетворения потребностей структура и классификация потребностей;
анализ партнеров, определение конкурентных преимуществ и ключевых факторов успеха для эффективных переговоров.
2. Методика жесткого воздействия в процессе переговоров
методы эффективного привлечения клиентов;
методы преодоления входных барьеров, алгоритм установления контакта, основные правила представления себя способы установления взаимопонимания с собеседником, барьеры общения, основные правила вербального и невербального общения;
методы формирования заинтересованности клиентов в товарах предприятия;
донесение до клиента экономической выгоды от предложения;
требования к предложению, выводимому на переговоры, выбор первичного предложения;
характеристика основных возражений клиентов, методика нейтрализации возражений;
методы жесткого воздействия на клиентов для принятия гарантированного решения;
особенности взаимодействия с разными типами собеседников, модели принятия решений собеседниками;
оценка удовлетворенности клиентов, организация общения с клиентами;
приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных условиях для своей компании;
методы и порядок фиксации договоренностей;
особенности телефонных переговоров;
техники удержания собеседников после проведения жестких переговоров, методы формирования партнерских отношений.
3. Практика эффективного управления и поведения в конфликте
определение конфликта, его структура и виды;
предмет и субъекты конфликта, интересы субъектов и занимаемые ими позиции;
стратегии и тактики разрешения конфликта и преодоление конфликтных тактик оппонента;
соперничество, сотрудничество, компромисс, уступки и избегание; типы конфликтных личностей;
преодоление возражений и разрешение претензий;
психодиагностика типов поведения людей в конфликте, самодиагностика своего поведения для выбора тактики действий;
распознавание манипуляций и эффективное противостояние им;
критерии и виды манипулятивного воздействия, мониторинг эмоций, работа с агрессией;
способы и особенности невербального общения;
манипулятивные блокираторы общения;
умение ясно выражать свои интересы и эмпатически понимать интересы оппонента, барьеры и ошибки в восприятии и понимании; невербальный язык общения;
работа с эмоциональной составляющей взаимодействия, приемы эффективной обратной связи, эмоциональная саморегуляция и работа со стрессом, формирование гибкости поведения; признание собственной ответственности за результативность взаимодействия;
стандарты коммуникативного поведения в жестких переговорах.
4. Техники НЛП в процессе жестких переговоров
считывание информации и сканирование внутреннего состояния собеседника;
изменения убеждений, методы избавления собеседников от стереотипов;
рефрейминг.
5. Рекламация и жалоба – как обратная связь между реципиентом и коммуникатором
различие жалоб, претензий, рекламаций, причины возникновения, истинные и ложные претензии;
техники ведения переговоров при работе с рекламацией;
жалоба, алгоритм ответа на обоснованную критику.
6. Ответы на вопросы. Консультации
Цель семинара
Структурировать и систематизировать имеющийся практический опыт специалистов по организации и проведению переговоров с клиентами и партнерами;
Ознакомить с системой организации коммуникационного процесса, отвечающего современным требованиям ситуации и рынка, показать основные инструменты планирования и управления процессом переговоров;
Показать возможности повышения профессиональной эффективности при правильной организации процесса переговоров;
Научить использовать современные технологические инструменты решения существующих проблем, связанных с организацией коммуникативных процессов при жестком продавливании собственных решений и условий;
Сформировать навыки предупреждения и преодоления конфликтных ситуаций в жестком коммуникативном процессе;
Научить манипулятивному воздействию и противодействию манипулированию клиентов в процессе коммуникаций, способам повышения стрессоустойчивости и снижения уровня стрессов;
Научить эффективно завершать коммуникационные процессы, замерять их эффективность и инициировать дальнейшие контакты;
Сформировать навыки эффективных коммуникаций с клиентом для достижения планируемых результатов в переговорах;
Сформировать единый корпоративный стиль общения с клиентами, формирующий высокую результативность и положительный имидж предприятия на рынке.
Форма семинара
Ролевые и деловые игры,
Групповые обсуждения,
Упражнения с анализом действий участников,
Мини-лекции,
Работа с раздаточными материалами,
Уникальные тестовые методики и т.д.
Авторы семинара
Бакалинский Игорь Александрович
Директор по франчайзингу компании «Concellence»
Владелец, директор по России и СНГ компании «Thai Media Export Co»
Владелец Издательской группы «БАЛИВ»
Генеральный представитель в России компании IPC (Международное Интеллектуальное Партнерство), Великобритания,
Преподаватель курсов программы МВА, Президентской программы Института управления и предпринимательства УрГУ,
Автор книги "Маркетинг: учебное пособие" .
Регламент проведения семинара:
09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы
печать...
