Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок.
Место отдела закупок в общей структуре предприятия.
Продажа и закупки – две стороны одной медали.
Бизнес-процесс закупки.
Подводные камни в работе закупщика.
От закупщика - к категорийщику.
Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера.
Структура коммерческого отдела и функция закупок в нем.
Основные инструменты и полномочия менеджера по закупкам.
Основные навыки закупщика.
Мотивационный пакет (оклад + процент, система KPI)
Управление товаром (6 часов)
Построение ассортиментной матрицы.
Категории.
Роли категорий, товары внутри категории.
Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент.
Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента.
Стандартные методики анализа товарных запасов: оборачиваемость, ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ.
Логистический цикл товара и страховой запас.
Уровень оптимального запаса.
Дефицит.
Излишки и затоваривание.
Оценка излишков.
Причина возникновения.
Способы реализации излишков.
Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.
УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ
Выбор поставщика (1,5 часа)
Критерии выбора.
Оценка поставщика.
Крупные и мелкие поставщики.
Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
Стратегия поведения с Поставщиками.
Сила позиции.
Тактика взаимоотношений с поставщиками (0,5 часа)
Получение скидки.
Получение бонуса.
Уменьшение себестоимости.
Совместные действия с поставщиком по товару.
Совместные действия с поставщиком по цене.
Особые условия довора.
Переговоры в процессе закупки (6 часов)
Переговоры – основной способ управления поставщиками.
Подготовка и проведение результативных переговоров.
Различные стратегии ведения переговоров.
«Нет» в переговорах.
«Жесткие» переговоры.
Гарвардская модель.
Суть переговоров.
Области торга.
Деловая игра.
1 этап. ПОДГОТОВКА.
Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.
Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие».
2 этап. КОНТАКТ. ОБСУЖДЕНИЕ ПОЗИЦИЙ.
Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации.
Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.
Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом.
3 этап. СОГЛАСОВАНИЕ ПОЗИЦИЙ. ПОИСК РЕШЕНИЯ.
Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок.
Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров. Деловая игра.
4 этап. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.
Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Опасные места в контракте. Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли.
ДЕЛОВАЯ ИГРА.
Цель семинара
Выработать необходимые профессиональные компетенции закупщика – умение управлять ассортиментом и отношениями с поставщиками. Участники разработают критерии отбора поставщика и познакомятся с основными методами управления товарным запасом.
Дать представление об основных методах ведения переговорах и подготовки к ним.
Обучить участников основным правилам поведения на различных этапах переговорного процесса и приемам, ведущим к успеху. Научить участников распознавать манипуляции и успешно им противостоять.
Целевая аудитория:
Категорийные менеджеры, менеджеры по закупке, сотрудники розничных компаний, ответственные за закупочную деятельность. В меньшей степени товароведы. Уровень подготовки слушателей – начальный или базовый.
Тренинг-семинар "Управление поставщиками и переговоры в закупках" дает ответ на вопросы:
Как организовать бизнес-процесс закупки в собственной организации.
Как выбирать метод и стратегию работы с конкретным поставщиком.
Можно ли управлять поставщиком.
Как использовать инструменты управления товарным запасом.
Участники смогут научиться:
анализировать ситуацию и проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую вступать в них с сильной, взвешенной, аргументированной позицией
выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации
овладеть базовыми навыками делового протокола и этикета
выявлять уловки и манипуляцию и противостоять им
минимизировать уступки и добиваться наибольшего выигрыша
Важно: мы не учим манипулятивным техникам! Мы учим выявлять манипуляции и противостоять им. Мы не учим «прогибать» или «прогибаться» под поставщика, мы учим анализировать ситуацию и быть гибкими, что бы не совершать ошибок при построении отношений.
Независимый консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик, бизнес-тренер.
Опытный практик с 15-летним опытом работы на рынке оптовой и розничной торговли, 6-летний опыт руководства людьми, 5-летний опыт обучения и развития персонала. С 1994 года работала в оптово-розничных торговых компаниях на должностях начальника отдела закупок, заместителя директора по маркетингу, начальника отдела продаж. В 2001-2004 году руководила товарным направлением в крупном торговом холдинге.
Регламент проведения семинара:
09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы
печать...
