Программа семинара

1-й день

1. СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ (2 часа)

• Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом.
  • Категория – основа для управления ассортиментом.
  • Четыре основные правила категорийного управления.
  • Что входит в понятие «категорийное управление» (закупки, продажи, маркетинг, ценообразование и т.д.)
  
  
• Ассортиментная политика и стратегия компании.
  • Стратегические ошибки в управлении ассортиментом.
  • Конкурентная стратегия компании.
  • Позиционирование.
  
  
• Изучение потребителей как основа для управления ассортиментом.
  • Сегментирование потребителей.
  • Как выбирает потребитель - категория или бренд.

2. ТАКТИКА УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ (10 часов)

Шаг 1. Структурирование ассортимента (1 час)

• Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории).
  • Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум.
  • Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы.
  
  
• Свойства ассортимента – ширина, глубина.
  • Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину.
  • Торговый формат и изменение формата магазинов.

Шаг 2. Формирование (выделение) категорий (0,5 часа)

• Определение товаров, входящих в категорию.
• Понятие категории.
• Традиционный и творческий подход к выделению категорий.

Шаг 3. Определение структуры категории (0,5 часа)

• Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории.
• Жесткие и мягкие категории.
• Дерево покупательских решений.
• Жизненный цикл категории и товаров.

Шаг 4. Балансировка по ширине (роли категорий) (2 часа)

• Определение роли категории.
• Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте.
• Кросс-категориальный анализ.
• Определение потенциала категории.
• Принятие решение о развитии ассортимента.
• Меры по оптимизации ассортимента – стоит ли вводить новые категории.

Шаг 5. Балансировка по глубине (товары внутри категории) (2 часа).

• Вклад товаров категории в достижение целей магазина.
• Соотношение роли категории и целей магазина.
• Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций.
• Ввод и вывод новых товаров.
• Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента.
• «Рога Исиды» - внутренний кризис.
• Опасность стагнации ассортимента.

2-й день

Шаг 6. Ценообразование при управлении категориями (2 часа)

• Стратегии ценообразования.
• Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.).
• Ограничения в применении методов.

Шаг 7. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж (2 часа).

• Основные принципы распределения торгового пространства.
• Оценка эффективности использования торговых площадей.
• Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании.

3. МЕТОДЫ АНАЛИЗА АССОРТИМЕНТА (4 часа)

• Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности.
• АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ.
• Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа.
• Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы).

Цель семинара

Семинар "Ассортиментный менеджмент" дает знание методики управления ассортимента на предприятии вне зависимости от его организационной структуры и торговой специфики. На семинаре подробно разбираются примеры категорий из различных товарных направлений (согласно составу участников).

Целевая аудитория

В первую очередь коммерческие директора и категорийные менеджеры как сотрудники, реализующие ассортиментную политику предприятия. Менеджеры по закупке и товароведы так же получат ответы на свои тактические вопросы. В меньшей степени иные сотрудники компании (маркетологи, директора магазинов, логисты), хотя им так же будет полезно понимать механизм формирования ассортимента. Уровень подготовки слушателей – базовый или продвинутый. 

Методика категорийного менеджмента позволяет слушателям в дальнейшем понять особенности построения своего ассортимента, скорректировать свою ассортиментную и ценовую политику, выбрать эффективные приемы для продвижения товаров.

Подробный аналитический блок поможет увидеть не просто статистику, а данные для принятия решений о сокращении или развитии товара.

По сути, это ответ на вопросы:

• что такое категорийный менеджмент и что он дает компании;
•  какими товарами и почему нужно и не нужно торговать в магазине определенного формата;
•  что такое сбалансированный (конкурентоспособный) ассортимент, как это определить;
• стоит ли ждать прибыльности от всех категорий товара;
• какую ценовую политику выбрать для каждой категории;
• какие данные нужны для анализа ассортимента и принятия решений о его развитии.

Очень подробно рассматриваются все этапы управления ассортиментом по категориям:

•  как выделить категории;
• как найти оптимальное число товаров внутри категорий (брендов, ценовых сегментов и т.д.)
•  как проверить сбалансированность ассортимента;
• на основании чего принимать решения по вводу и выводу новых товарных позиций;
•  как анализировать продажи (оборачиваемость, ликвидность товара, уровень запасов продукции);
•  каковы особенности ценообразования для разных типов категорий товара;
•  в чем суть АВС и XYZ-анализа для планирования закупок.

Категорийный менеджмент – путь к успешному развитию

Предлагаем Вашему вниманию семинар, ориентированный на решение жизненно важных для компании проблем в области построения ассортиментной политики: формирование ассортимента, его оптимизация, повышение конкурентоспособности, расширение новыми ликвидными товарами.

Ассортимент любой компании играет ведущую роль в её продуктивном функционировании. Неправильный или неадекватный ассортимент может стать причиной нерентабельности того или иного бизнеса. Мы приглашаем Вас для обучения анализу ассортимента, что поможет Вашей компании оперативно ориентироваться в меняющихся ожиданиях и желаниях потребителя. Это позволит построить эффективную систему управления ассортиментом, учитывающую динамику современного рынка. Ассортимент нельзя отнести к однократным управленческим решениям, поэтому он нуждается в постоянной тщательной корректировке и контроле. Обучение анализу ассортимента станет для Вашей компании началом нового продуктивного этапа в успешном развитии бизнеса!

Авторы семинара

Бузукова Екатерина Анатольевна Независимый консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик, бизнес-тренер. Опытный практик с 15-летним опытом работы на рынке оптовой и розничной торговли, 6-летний опыт руководства людьми, 5-летний опыт обучения и развития персонала. С 1994 года работала в оптово-розничных торговых компаниях на должностях начальника отдела закупок, заместителя директора по маркетингу, начальника отдела продаж. В 2001-2004 году руководила товарным направлением в крупном торговом холдинге.

Отзывы о семинаре

Крутова Алла Константиновна, ООО "Гранд", Специалист по закупкам, г. Куровское
Благодарю за содержательную, грамотную подготовку в плане проведения данного семинара.

Медведева Елена Николаевна, Управляющий, ЗАО «ВЕНУС», г. Москва
Очень доступное изложение материала и грамотная подача аудитории.

Иванова Мария Михайловна, ООО «Гранд», Специалист по закупкам, г. Куровское
Спасибо огромное за предоставленную информацию. Очень поучительный курс! Планирую использовать в своей работе введение категорий- перестройка существующей номенклатуры.

Новикова Светлана Викторовна, категорийный менеджер, "Дом Еды", г.Кострома
Спасибо. Получила много новой информации. Очень помогли в восприятии реальные примеры из практики. Многие вопросы благодаря этому смогла понять глубже.

Петракова Ирина Михайловна, категорийный менеджер, Торговая сеть «Галактика», г.Рязань
Многие вещи (структура категорий, важность данного этапа) стали более понятны именно на семинаре. Устранены многие пробелы в полном понимании целей, задач в работе.

Регламент проведения семинара:

09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы