Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам

Успеть до Нового года!



Новости:

Что стало причиной такой концентрации неожиданных событий на программе по привлечению квалифицированных кадров?

02.12.2016

Скидки, подарки, акции, распродажи. Выбирайте!

23.11.2016

Секретами мерчендайзинга делится наш новый эксперт Надежда Савина.

14.11.2016 08:00:00
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам)


Печать
Екатерина Бузукова
Консультант по управления ассортиментом, профессиональный закупщик, бизнес-тренер по категорийному менеджменту №1.
ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
32 часа

Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Цель курса: на курсе для менеджеров по закупкам в Москве подробно разбирается методология категорийного менеджмента и организационные моменты его внедрения в компании – от формирования стратегии до разработки положения об ассортиментной и ценовой политике. Особое внимание уделяется навыкам анализа ассортимента и вопросам изучения потребителей. В программу также включены вопросы управления поставщиками и отдельные моменты ведения переговоров с ними.

Целевая аудитория: категорийные менеджеры, менеджеры по закупкам, товароведы и иные сотрудники компании, ответственные за работу с ассортиментом. Курс также будет полезен компаниям с большим ассортиментом товаров (продуктов, стройматериалов и инструментов, хозтоваров, парфюмерии и косметики, бытовой техники и т.п.)



Форма проведения

При подготовке семинара использован
- опыт консалтинговой и практической работы специалистов в области управления ассортиментом;
- наработки западных авторов;
- результаты обмена опытом с представителями компаний, внедривших категорийный менеджмент.


Материалы

Участникам обучения предоставляется подробное методическое пособие.

Для успешной работы в ходе практического курса желательно, чтобы участники владели следующей информацией:

  • список товарных категорий (товарных групп) своего магазина с указанием общей численности ассортимента;
  • планировка магазина с указанием зонирования товарных категорий (групп), размещения торгового оборудования и его размеров, размеров торгового зала, указанием входа и кассы;
  • результаты продаж по товарным категориям (группам) в любых единицах за 3-6 месяцев.

ВАЖНО: Информацию с семинара нельзя найти в книгах или статьях.

Программа курса

1-й день

1. СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ (6 часов)

ВВЕДЕНИЕ В КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

  • История и определение категорийного менеджмента (1 час)
    • Что такое категорийный менеджмент и его история появления. Определение категорийного менеджмента. Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением.
    • Категория – основа для управления ассортиментом. Четыре основные правила категорийного управления.
  • Организационная структура коммерческого отдела (1 час).
    • Взаимодействие отделов – матричная структура компании. Место категорийного менеджера в структуре. Взаимодействие с отделами розничных продаж (магазины) и отделом маркетинга. Согласование планов.
  • Новая должность - категорийный менеджер (1 час).
    • Новая должность - категорийный менеджер. Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности. Необходимая квалификация и путь развития: от закупщика к категорийщику. Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера.
    • Структура коммерческого отдела – нужны ли ему подчиненные. Инструменты категорийного менеджера и их использование.
    • Мотивация категорийного менеджера (оклад, оклад + процент, система KPI). Опасность профессионального выгорания.

АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

  • Стратегия и ассортимент (2 часа)
    • Виды конкурентных стратегий. Позиционирование магазина и конкурентные преимущества. Примеры из практики. Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании. Практическое задание.
  • Изучение потребителей как основа управления ассортиментом (1 час).
    • Сегментирование покупателей (социально-демографическое, поведенческое, типология VALS, и др.)
    • Основы психологии поведения потребителя. Как выбирает потребитель - категория или бренд.

2. ТАКТИКА УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ (13 часов)

  • Шаг 1. Структурирование ассортимента (1 час).
    • Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории). Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум. Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы.
    • Свойства ассортимента – ширина, глубина. Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину. Торговый формат и изменение формата магазинов.


2-й день

  • Шаг 2. Формирование (выделение) категорий (0,5 часа)
    • Определение товаров, входящих в категорию. Понятие категории. Традиционный и творческий подход к выделению категорий.
  • Шаг 3. Определение структуры категории (1,5 часа).
    • Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории. Жесткие и мягкие категории. Дерево покупательских решений.
  • Шаг 4. Балансировка по ширине (роли категорий) (2 часа).
    • Определение роли категории. Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте. Кросс-категориальный анализ. Определение потенциала категории. Принятие решение о развитии ассортимента. Меры по оптимизации ассортимента – стоит ли вводить новые категории.
    • Практическое задание на определение ролей категорий
  • Шаг 5. Балансировка по глубине (товары внутри категории) (3 часа).
    • Вклад товаров категории в достижение целей магазина. Соотношение роли категории и целей магазина. Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций.
    • Ввод и вывод новых товаров. Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента. «Рога Исиды» - внутренний кризис. Опасность стагнации ассортимента.
    • Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента.
    • Практическое задание на построение категории.
  • Шаг 6. Ценообразование при управлении категориями (2 часа)
    • Стратегии ценообразования.
    • Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.). Ограничения в применении методов.

3-й день

  • Шаг 7. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж (3 часа).
    • Основные принципы распределения торгового пространства. Оценка эффективности использования торговых площадей.
    • Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании. Типы стимулирования и целевая аудитория.
    • Практическое задание на планирование рекламной акции

3. МЕТОДЫ АНАЛИЗА АССОРТИМЕНТА (5 часов)

  • Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности.
  • АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ.
  • Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа.
  • Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.
  • Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы)

4-й день

4. УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ (8 часов)

  • Выбор поставщика (1,5 часа).
    • Критерии выбора. Оценка поставщика. Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
    • Стратегия поведения с Поставщиками. Сила позиции.
  • Тактика взаимоотношений с поставщиками (0,5 часа).
    • Получение скидки Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару. Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора.
  • Переговоры в процессе закупки (6 часов).
    • Переговоры – основной способ управления поставщиками. Подготовка и проведение результативных переговоров. Различные стратегии ведения переговоров. «Нет» в переговорах. «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель. Суть переговоров. Области торга..
    • Деловая игра.
  • 1 этап. Подготовка.
    • Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.
    • Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие».

  • 2 этап – Контакт. Обсуждение позиций.
    • Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации.
    • Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.
    • Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом.

  • 3 этап – Согласование позиций. Поиск решения.
    • Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок.
    • Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров.

  • 4 этап - Завершение переговоров.
    • Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли.
    • Деловая игра.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на курс:


  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже


Печать

Название: Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам)



Оформить заявку

* обязательны для заполнения