Практический курс для управляющего магазином

Программа семинара

1-2 день. Технология работы магазина

1. Зачем нужен управленческий учет директору магазина?

• Управленческие отчеты розничного предприятия.
• План-фактовый анализ ключевых показателей работы магазина; Методы их повышения;
• Взаимосвязь между показателями и эффективностью работы магазина;
• Основы бюджетирования.
• Контроль за прямыми и косвенными расходами. Оптимизация издержек.
• Оптимизация штатного расписания в условиях жесткой экономии.
• Контроль за работой коммерческого отдела: эффективность закупок; наличие утвержденного ассортимента; условия работы с поставщиками.

• Общие правила прописания основных процессов товародвижения:
  • заказ товара;
  • прием и возврат товара;
  • оприходование товара в базу данных;
  • установление и изменение розничных цен;
  • предпродажная подготовка;
  • перемещение товара в торговый зал»
  • реализация товара;
  • списание товара.
• Образцы прописанных бизнес-процессов ( технология выполнения своих функциональных обязанностей).

• Требования, предъявляемые к программному обеспечению торгового предприятия.
• Методика выбора программного обеспечения.

• Матрица ответственности за бизнес-процессы.
• Методы контроля за выполнением бизнес-процессов.

• Директор магазина и бухгалтерский учет.
• Контроль работы главбуха
• Товарные и кассовые отчеты – основа учета. Порядок списания потерь в пределах норм естественной убыли. Нормируемая величина забывчивости покупателя.
• Профилактика пересортицы.
• Технология проведения инвентаризаций.

• Воровство покупателей. Воровство персонала: менеджеров, персонала торгового зала и склада. Воровство в зоне приемки.

• Проверка персонала при приеме на работу. Соглашение о конфиденциальности и неразглашении информации. Материальная ответственность сотрудников. Договора коллективной, индивидуальной ответственности.

• Организация административно-контрольной службы (АКС), Организация охраны торгового предприятия. Привлечение ЧОП. Собственная служба охраны предприятия.

3-4 день. Управление ассортиментом по принципам категорийного менеджмента

1. Стратегия и ассортиментная политика розничной компании

• Организация как механизм. Жизненный цикл развития организации. Роль руководителя на каждом этапе.
• Определение конкурентной стратегии компании. Виды стратегий. Позиционирование.
• Ассортиментная и ценовая политика компании. Стратегические ошибки в управлении ассортиментом. Основы «Положения об ассортиментной политике», «Положения о ценообразовании».
• Изучение покупателей как основа управления ассортиментом. Целевые сегменты потребителей.

• Категорийный менеджмент как современный подход к управлению ассортиментом. Как мыслит потребитель. Понятие категории.
• Этапы построения ассортимента в компании.
• Формирование ассортиментной матрицы. Понятие товарного классификатора, ассортиментной матрицы и ассортиментного минимума. Структура категории как база для формирования матрицы.
• Роли категорий и вклад компонентов категории в достижение целей магазина. Принятие решений о вводе и выводе товара в ассортимент. Баланс ценовых сегментов (Рога Исиды).
• Основные моменты ценообразования в рознице. Ценовые решения для разных категорий. Модели ценообразования (точка безубыточности, эластичность, KVI, демпинг и др.) Ограничения в применении моделей.

• Оборачиваемость, нормы оборачиваемости, матрица маржинальности и оборачиваемости. Уходимость.
• ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ.
• Логистический цикл товара, точка перезаказа, страховой запас.
• Дефицит. Излишки и затоваривание. Причины возникновения. Способы реализации излишков.

• Три уровня мерчандайзинга – внешний вид магазина, внутреннее пространство зала, выкладка товара на полках.
  • 1-й уровень. Роль названия и вывески. Практика: демонстрация слайдов с примерами оформления магазинов. Цветовой код магазина и его восприятие покупателем. Территория вокруг магазина. Принципы организации парковки.
  • 2-й уровень. Принципы распределения торговых площадей под разные категории. Коэффициент использования торгового пространства, соотношение площади зала и подсобных помещений. Качество торговой площади. Правило магистрали, правило золотого треугольника. Правило 25-й минуты. Цвет, свет, запах, музыка, навигация.
  • 3-й уровень. Законы зрительного восприятия, используемые в мерчандайзинге (правила фигуры на фоне, 7±2, группировка, переключение внимания и т.д.). Преимущества и недостатки мест на полках, правила «на уровне глаз» и «на уровне вытянутой руки», «двух пальцев» и другие. Главные принципы выкладки. Виды выкладки (горизонтальная, вертикальная, палетная и т.п.). Слайды и фотоматериалы. Ценники.

• Основа для выбора инструментов стимулирования продаж – скрытые потребности покупателей.
• Движущие мотивы потребителя. Что лежит в основе любой рекламной кампании.
• Цель рекламной акции. Целевая аудитория.
• Практика: задание на разработку программы стимулирования продаж (в группах).

5-6 день. HR технологии в розничном магазине

1. Стратегия в управлении персоналом

• Мифы относительно управления торговым персоналом.
• Пять функций руководителя.
• От целей компании к принципам кадровой политики. Основные кадровые технологии в помощь директору магазина для выстраивания системы управления персоналом.
• Практическое задание: самооценка управленческих качеств.

2. Квалификация и стандарты работы

• Квалификация торгового персонала.
• Основные документы, регламентирующие его работу (должностная инструкция, профиль должности, стандарты работы).
• Как правильно составлять и как пользоваться этими документами.
• Практическое задание: создание профиля должности своего продавца и Стандарта внешнего вида сотрудника в торговом зале.

3. Подбор и обучение

• Процедура подбора, адаптации и первичного обучения новых сотрудников на основе профиля должности и должностных инструкций.
• Практическое задание: подбор вопросов для структурированного интервью и создание программы адаптации для продавцов.

4. Мотивация

• Системный подход к мотивации персонала.
• Структура компенсационного пакета для управленческого и торгового персонала.
• Принципы нематериального стимулирования.
• Практическое задание: выбор оптимальной системы мотивации в кейс-ситуациях.

5. Оценка и контроль

• Методы контроля и оценки работы персонала.
• Ежедневная, периодическая оценка и аттестация персонала.
• Практическое задание: создание чек-листа для проверки магазина.

6. Увольнение

• Законодательные аспекты (увольнение на испытательном сроке, по факту дисциплинарного нарушения, по итогам аттестации, по недоверию и другие ситуации из практики)
• Психологические аспекты. Как уволить сотрудника без проблем?

7. Личная эффективность руководителя.

• Роль директора магазина в управлении
• Основные типы сотрудников.
• Тайм-менеджмент для руководителя. Установление приоритетов в планировании рабочего времени и бизнес-процессов. Основные поглотители времени. Типы восприятия и планирования времени.
• Практическое задание: тест на управленческую эффективность.

Материалы

Участникам обучения предоставляется подробное методическое пособие.

Авторы семинара

	Бузукова Екатерина Анатольевна Независимый консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик, бизнес-тренер. Опытный практик с 15-летним опытом работы на рынке оптовой и розничной торговли, 6-летний опыт руководства людьми, 5-летний опыт обучения и развития персонала. С 1994 года работала в оптово-розничных торговых компаниях на должностях начальника отдела закупок, заместителя директора по маркетингу, начальника отдела продаж. В 2001-2004 году руководила товарным направлением в крупном торговом холдинге.
	Новоселова Наталия Алексеевна Директор ООО "Супер-Розница". Консультант по оптимизации бизнес-процессов и операционного управления розничными предприятиями. Опытный практик с многолетним стажем управленческой работы в розничной торговле, в том числе имеет опыт организации супермаркетов с нуля. Автор книги «Учет и контроль в розничном магазине» серии «Библиотека директора магазина». Автор публикаций в профессиональных изданиях.
	Казаринова Екатерина Анатольевна Исполнительный директор сети магазинов «Ол!Гуд». Бизнес-консультант. Автор тематических статей, посвященных управлению персоналом, в журнале «Управление магазином». Постоянный автор публикаций в профессиональных изданиях. Автор и ведущая тренингов по оперативному управлению магазином и управлению персоналом магазина для управляющих и администраторов сетевой розницы.

Отзывы о семинаре

Даничева Т. А. («Брокус-спорт», г. Москва)
Получила много полезных рекомендаций по вопросам управления персоналом, стандартам обслуживания покупателей и проведения инвентаризации в магазинах.

Стрельникова М. А ( «INCANTO», г. Н.Новгород)
Считаю, что курс будет интересен всем, кто стоит перед выбором или ищет новые возможности для развития своего магазина. Лично благодарю авторов курса за неоценимые советы и рекомендации, которые можно сразу использовать в своей работе.

Абрычкина И. А. (ИП Абрычкина И. А., г. Россошь )
Отлично! Не жалею о потраченном времени и деньгах! Много пересмотрю в своей работе. Весь  хаос в голове нашел свои полочки. Надеюсь на последующие встречи.

Николаева Е. А. (ООО «Газтехсервис», г. Чебоксары )
Замечательный курс! Обязательно  буду использовать в практике! Приятно слушать, когда преподаватель рассказывает, а не читает. Планирую использовать в своей работе знания по мерчендайзингу и ассортиментный анализ.

Усманов Р. Р. (ООО «Оптовик», г. Елабуга)
Очень понравился курс, многое взял для своей работы. Буду использовать знания по вопросам управления персоналом: как и кого набирать, стимулировать, оценивать. Как бороться с воровством. Анализ управления ассортиментом (ABC и XYZ – анализы).

Регламент проведения семинара:

09:30 - 11:00 - Первая часть блока программы
11:00 - 11:30 - Кофе-пауза
11:30 - 13:00 - Вторая часть блока программы
13:00 - 14:00 - Обед
14:00 - 15:30 - Третья часть блока программы
15:30 - 16:00 - Кофе-пауза
16:00 - 17:30 - Четвертая часть блока программы

Сообщество профессионалов розничной торговли Retailer было создано в мае 2003 г. Оно объединяет людей, деятельность которых связана с розничным бизнесом, тех, кто заинтересован в цивилизованном развитии розницы, кто умеет мыслить стратегически, кто открыт для новых идей и новых технологий. Официальными коммуникационными каналами Сообщества является портал Retailer.RU и журнал Retailer magazine.

"P.O.S.Materials" - единственный в России профессиональный журнал о рекламных материалах для оформления мест продаж, визуальных коммуникациях в рознице и торговом дизайне. Журнал является учредителем "POSM.-Клуба" - Профессионального клуба производителей рекламы для оформления мест продаж, а также проводит ежегодную выставку "Точка продаж/Point of Sales" и является организатором конкурса "Дисплей года".

"SALES business/Продажи" - это журнал об управлении продажами. Главное преимущество журнала - его практическая ценность. Материалы содержат конкретные рекомендации руководства для повседневной работы. Наши авторы - это специалисты-практики, руководители и сотрудники успешных российских компаний, которые делятся своим опытом и дают компетентные советы. Этот журнал написан специально для Вас!