• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Как защитить интересы кредитора? | Часть 6

Как защитить интересы кредитора? | Часть 6

Александр Матвеев

<< ЧИТАТЬ ПРЕДЫДУЩУЮ ЧАСТЬ

Часть 6, в которой рассмотрен очень важный процесс - работа над формированием добросовестности контрагента*

Определяем статусную и ролевую идентичность контрагента. Это то, как должник воспринимает сам себя. Именно поэтому никогда не называйте должника должником. Относитесь к контрагенту всегда как к добросовестному партнеру. После этого все наши действия должны быть направлены на подтверждение и поддержание такого его статуса. Затем работаем над изменением роли и подбором своей роли на будущее.

Восприятие обязательства через кредитора – один из основных пунктов формирования добросовестности:

Вариант № 1: если в Ваших отношениях с контрагентом царит мир, выбираем следующую стратегию. Благодарность и создание возможности реализации благодарности. Естественно, целью является исполнение обязательств перед Вами.

Вариант № 2: если Вы состоянии борьбы с должником, следуем следующей формуле: Долг (обязательство) = Действие (бездействие) +Время (срок) + Ответственность (внутренняя и внешняя).

Как я уже говорил, существует четыре уровня восприятия обязательства к исполнению. Эти 4 «ножки стула» должны работать одновременно, если хотя бы одна «хромает» – то стул может упасть:

1. Хочу (что) – Без его усилий долг сам не исполнится. Следуем по пути тактики, технологии.
   
   
2. Могу (как, за сколько). То есть долг исполним, у контрагента есть реальная возможность легко его исполнить. Следуем по пути тактики, технологии.
   
   
3. Актуален (где, когда). Ваш долг для него наиболее важен. Контрагент ответственно подходит к Вам, другие цели обесцениваются. Следуем по пути операции.
   
   
4. Мотив (зачем, для чего) - Чем раньше/дальше, тем лучше/хуже. Надо доказать должнику, что исполнять обязательства выгодно. Идем по пути стратегии (формируем этот инструмент в своей кредитно-сбытовой политике).

Также важно провести рефрейминг обязательства. Работаем над урегулированием вторичных выгод сторон. То есть создаем новый мир:

1. Сущность обязательства – При помощи реструктуризации переводим долг в текущее обязательство.
2. Реализация обязательства – Настойчивость и Изменение роли – переводим текущее обязательство в актуальную реализацию (невозможен уход от исполнения).
3. Право требования – Оперативность и поддержание статуса – Период погашения обязательства / принятия исполнения (уменьшение времени на вторичную выгоду).

Далее рассмотрим три основные стадии управления дебиторской задолженностью.

В первую очередь, следует проводить полный комплекс мер по профилактике возникновения долговых обязательств:

• Административная политика.
• Кредитно-сбытовая политика и управление резервом.
• Маркетинговая политика.

Далее улучшаем наш иммунитет. То есть, в данном случае, предупреждаем (контролируем) просрочку дебиторской задолженности с помощью:

• Мониторинга и прогнозирования возникновения просроченной задолженности.
• Учётной политики и реструктуризации срочной дебиторской задолженности.
• Корректировки кредитно-сбытовой политики.
• Сервисной политики.

И, наконец, если мы все-таки заболели, то следует работать над истребованием долга, другими словами проводить лечение. Здесь важны следующие пункты:

• Политика инкассации дебиторской задолженности.
• Реструктуризация просроченной дебиторской задолженности.
• Взыскание долговых обязательств.

О том, что влияет на погашение долгового обязательства, мы говорили ранее, но, тем не менее, рассмотрим сейчас эту диаграмму подробнее.

Срок долга 30%
Сумма долга 33%
Процедура взыскания 25%
Долг по расписке 3%*
Долг по договору 9% *
Наличие судебного акта 4%*
Должник - юрлицо 3%
Иное 1%

*один и тот же фактор в разных юридических формах

Вот Вам несколько интересных фактов, заставляющих задуматься.

По данным ВАС РФ добровольно и принудительно исполняется 1/3 всех судебных решений; при этом только по 24% мировых соглашений выданы исполнительные документы.

Счётная палата РФ утверждает: взыскано налогов через банкротство – 3%; а погашено при реструктуризации задолженности – 80%.

И, самое важное, 29% - вероятность того, что Вы получите долг, если идете через суд, и 72% - если договариваетесь сами. Конечно, через суд - проще, пытаться договориться – всегда сложнее и более трудоемко. Но с учетом того, что Вам приносят деньги не должники, а клиенты, для реального сектора основополагающим является не поход в суд, а реструктуризация и проведение переговоров.

Перед Вами схема стандартного взаимоотношения с контрагентом. Учимся читать ее так: если один из пунктов вступил в действие, он продолжается, пока Вы не достигните своей цели, контрагент не исполнит перед Вами обязательство. Особенно в этом аспекте важен пункт «Напоминание».

Более подробно рассмотрим направления стадий истребования задолженности. У каждого элемента есть своя цель.

1. На стадии «долга нет, пока нет признанного права требования» – Due Diligence – собираем информацию. Чтобы должник признал, что он Вам должен, Вы должны быть уверены, что он Вам должен!
   
   
   • Анализ сферы долговых обязательств.
   • Аудит дебиторской задолженности, формирование доказательств, анализ арсенала инструментов.
   • Анализ должника, его бизнеса и активов.
     
     
2. Следующая стадия «Долга нет, пока о нем не помнят» – Pre-Collection – напоминаем контрагенту о себе. Если Вы думаете, что Ваш контрагент всегда думает о Вас – Вы заблуждаетесь, он всегда думает о себе и своем бизнесе!
   
   
   • Напоминание о необходимости исполнения долга (обязательства)
     
     
3. «Долга нет, пока нет возможности, срока и ответственности»? – Soft-Collection – Проводим информирование контрагента (кстати, погашение 80% долгов происходит именно после pre-collection). Важно говорить на языке должника!
   
   
   • Информирование о возможных вариантах погашения долга.
   • Информирование о возможной и наступившей ответственности.
     
     
4. Следующий, знакомый всем этап «Долга нет, пока его не требуют» – Hard-Collection – ведем переговоры ( эта стадия менее плодотворна, всего 12%).
   
   
   • Требование погашения долга и ответственности.
     
     
5. Пришло время предъявить право требования – Agency-Collection. Это всегда угроза, подумайте о своем имидже (здесь лучше пригласить агента и сыграть в игру «плохой-хороший». Вы хороший – давайте сотрудничать с Вами!).
   
   
   • Предъявление требований объективным посредником.
     
     
6. Если вопрос не решается, наступает этап «Защита права требования» – Legal-Collection – судебная защита (только 8% ситуаций решаются на этом этапе).
   
   
   • Повышение статуса.
   • Получение права привлечения внешнего ресурса.
     
     
7. «Погашение права требования» – Middle-Collection – пришло время принудительного взыскания.
   
   
   • Принудительное исполнение судебного акта.
   • Банкротство и ликвидация должника, привлечение к ответственности третьих лиц.
   • Уголовная и административная ответственность должника и третьих лиц.
     
     
8. Последний этап этой цепочки - «Отказ» от права требования. Ваши действия с правом требования. Может выражаться в двух видах:
   
   
   1. Продажа дебиторской заложенности. Но в России этот рынок слабо развит.
   2. Списание дебиторской задолженности. В данному случае, Вы хотя бы просто сэкономите на налогах и расходах.

Если подсчитать все убытки, которые Вы несете в момент истребования долга, то видно, что иногда экономически выгодно простить должника. Но тут важно обдумать имиджевую составляющую.

Выбирайте сами свой путь! А лучше не доводите до просроченной дебиторской задолженности!

*По материалам выступления Александра Матвеева на Большом Совете Директоров.

• Антикризисное управление бизнесом методом регламентации работы с дебиторской и кредиторской задолженностью
• Антикризисное управление дебиторской задолженностью, Или как не ждать обещанного три года
• Жесткие переговоры. Российская практика разрешения коммерческих споров
• Курс по взысканию долгов и корпоративному коллекторству
• Курс по управлению дебиторской задолженностью и корпоративному коллекторству
• Мастер-класс Александра Матвеева. Профилактика дебиторской задолженности, Или как работать без долгов
• Мастер-класс Александра Матвеева. Технология взыскания долгов юридических лиц
• Особенности работы с должниками в области ЖКХ, связи, энергоснабжения и ресурсных поставок
• Правила проведения эффективных переговоров о долговых обязательствах
• Принудительное взыскание или секреты взаимодействия с судебными приставами
• Сотрудник для организации
• Управление рисками в бизнесе
• Четырехпозиционный тайм-менеджмент
• «Оперативная» психология – секретный ресурс делового взаимодействия (Методики спецслужб для бизнеса)