• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Что скрывается за возражениями?

Что скрывается за возражениями?

Александр Деревицкий

Александр Деревицкий

Сначала мы будем обильно цитировать «Практику продаж» блистательного Рудольфа Шнаппауфа.

«Сталкиваясь с возражениями, постарайтесь выяснить, что за ними кроется. Если Вы определите, какого рода сопротивление скрывается за возражением, то сможете сформулировать наиболее удачный ответ, способствующий, несмотря ни на что, получению заказа.

Какие виды сопротивления чаще всего обнаруживаются в ходе коммерческой беседы? Все их можно разделить на шесть групп:

1. Сопротивление изменениям
   (боязнь нового, инертность...)
2. Сопротивление цене и расходам
   (нерентабельно, проблемы с финансированием)
3. Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению
   (недостаточно удовлетворяет спрос...)
4. Сопротивление насыщению
   (в настоящее время нет спроса или больше нет спроса)
5. Сопротивление эмоционального характера
   (затаенная обида, скрытая враждебность или предубеждения)
6. Сопротивление, вызванное негативным опытом
   (обращение с рекламациями по поводу купленных прежде продуктов)

А теперь важное дополнение:

ОСТАТЬСЯ ДОЛЖЕН ТОЛЬКО ОДИН,
или
ЧЕГО НЕ ПРЕДУСМОТРЕЛ ШНАППАУФ

Не возникло ли у Вас при выполнении предыдущего упражнения такой проблемы, как неуверенность в однозначности диагноза?

Разберемся. Возьмем, например, такое возражение, как "Я пока еще хочу сохранить свое рабочее место".

Тут так и просится в качестве диагноза первый тип сопротивления - сопротивление изменениям. Но если мы зададим клиенту простейший вопрос "Почему?", то можем получить варианты ответа, которые диагностируются уже абсолютно однозначно:

Это подталкивает нас к важному открытию.

Какое бы возражение мы ни получили от клиента, есть смысл предпринять усилия для уточнения первичного диагноза. Если ответ на первую проверку снова не может быть классифицирован однозначно, расспросы стоит продолжить.

Иногда даже признавшись в том, что мы чего-то не можем понять.

В итоге должен быть

только один диагноз.

Так в фильме "Горец" кричал Мак-Лаут - "Остаться должен только один!"

Может сложиться так, что нам придется челноком работать то с одним типом сопротивления, то с другим. Но в каждый момент времени мы, как продавцы, должны работать лишь с одним типом сопротивления. Так, как однолюб в каждый момент времени любит только одну. А в следующий момент, возможно, иную…


Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте avtor@src-master.ru.