• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Нужно ли знать типологию личности для успешных продаж?

Нужно ли знать типологию личности для успешных продаж?

Игорь Нежданов

История Саши Петрова, рассказанная не им самим, повествующая о нелегкой участи горе-продавца, обделенного силой духа и знаниями о характерах людей.

О чем молчит Саша Петров

Саша Петров, менеджер по продажам, снова не получил контракт. Очередной клиент отказался.

«Ну что мне с тобой делать, Александр?» – спрашивает шеф. «Понять... и простить», – потупив голову, в очередной раз проговаривает сейлз заученную фразу.

Нет, он совсем не глуп, этот Сашка Петров, не разгильдяй и спиртным не злоупотребляет. Он просто проваливает личные встречи. По какой-то причине клиенты не воспринимают его всерьез, а он не в состоянии показать привлекательность своего предложения, хотя все вроде бы делает правильно.

«Вот, посмотрите, как наш художник красиво все нарисовал для компании Н, – излагал Александр пару часов назад потенциальному заказчику, директору охранного предприятия. – Для вас все будет так же красиво и ярко. Будет в глаза бросаться – взгляд не оторвешь, какая красота неописуемая».

Суровый мужчина по ту сторону директорского стола исподлобья мрачно взирал то на портфолио, то на докладчика. «Нам красиво не надо, цветочки эти ваши, фантики», – отрезал как отрубил. И попрощался с Александром сухо так, по-военному.

А теперь шеф Саши задумчиво смотрит на портрет президента над своим столом и вспоминает слова самого усатого из вождей. «Кадры решают все», – резюмирует вслух шеф и, развернувшись к столу, размашисто подписывает приказ об увольнении.

А ведь еще чуть-чуть, и карьера Александра сложилась бы, и стал бы он самым успешным продавцом в компании. Поскольку ответственный, исполнительный, много читал про продажи, ходил на тренинги. Но в эту блестящую корону знаний и умений нужно было добавить один очень важный камень. А потом можно было бы с гордостью водрузить ее себе на голову и самоназваться королем продаж. О нем, об этом краеугольном камушке, и поговорим.

Имя бриллианту – знание человеческой природы, умение слету видеть сильные и слабые стороны конкретного человека, определять то, что человек на самом деле хочет, чего боится, что для него «кнут», а что – «пряник». Это знание дает своему обладателю магическое преимущество, когда образуется контакт двух или более людей. В нашем случае – продавца и покупателя.

О чем говорят психологи

Есть четкие схемы продаж, есть правила, которым нужно следовать, чтобы продажа была успешной – некий технологический конвейер. С одного конца засыпаешь письма, звонки и личные встречи, еще что-нибудь важное, о чем нам не ведомо, а ведомо только продавцам рекламы. Все это правильным образом чередуешь, молишься, чтобы все засыпанное нужным образом там, в капризном механизме, улеглось. Получаешь с другого конца контракт.

Опытный продавец, конечно, знает, что механизм механизму – рознь. Один жрет все, что ни кинь в него, на выходе все равно – контракт. Другой чувствителен к «пище», и чуть что – контракт срывается. Опыт и интуиция помогают продавцу найти правильный подход к разным механизмам, чтобы добиться желаемого результата. А неопытный, увы, применяет одну схему ко всем. Результат – как у Саши Петрова.

Все меняется, если вместо капризного и непонятно как работающего механизма вы вдруг начинаете видеть человека, принимающего решения, цели, мотивы и движения души которого для вас абсолютно прозрачны. «Возможно ли это, – спросит Саша Петров, – без опыта, не провалив пару сотен встреч?»

Да, возможно. Всех людей можно систематизировать, сгруппировать по некоторым ключевым признакам, и каждой группе будут соответствовать только ей присущие качества и особенности поведения. Используя эти знания, можно играть на человеке как на музыкальном инструменте.

К слову сказать, попытки поделить людей на различные психологические группы предпринимались и предпринимаются постоянно. На этом поле как грибы вырастали и продолжают вырастать все новые и новые классификации. При всем при том, каждая из них находит своего последователя.

Однако простому человеку такое разнообразие подходов только мешает. Какая классификация наиболее действенна и практична, наиболее близка к реальности и легко применима? Ответ прост: та, которая выдержала проверку временем, та, которой пользуются профессионалы.

О чем молчат психиатры

Классической характерологии уже более ста лет. И именно ей пользуются психиатры и клинические психологи в своей повседневной практике. Многие поколения профессиональных наблюдателей отточили классическую характерологию до совершенства. Их бесценный опыт и многолетняя практика лежат в основе знаний о характерах людей.

До сих пор эти знания были доступны лишь профессионалам. Редкие книги-учебники вовсе не проливали свет на характеры человека для простого читателя, а лишь усложняли для него картину. Это происходило потому, что характерология до сих пор была описательным предметом. В литературе очень красочно описывались те или иные характеры, но лишь профессионалам был доступен основной метод изучения этого важного предмета. Метод этот – клинический разбор. Для того, чтобы научиться характерологии, ранее нужно было потратить несколько часов на клинических разборах, где опытный преподаватель показывал студентам человека – конкретного представителя того или иного характера, обращал внимание слушателей на те нюансы, которые в книжке не опишешь.

Сегодня клинический разбор может быть с успехом заменен разбором интервью, например, со знаменитостями, снятыми на видео. Интервью обычно берутся из открытых источников, и они – основной иллюстративный материал учебных семинаров по характерологии. И именно это дает возможность простому гражданину без специального образования быстро «набить руку» в характерологии, отточить теоретические приемы на практике.

О чем говорят эмоции

Сегодня удалось выявить один единственный фактор-свойство, оценив который можно быстро и безошибочно определить характер человека. Этот фактор – аффект. Аффектом считается не взрывоопасный выброс энергии из человека, когда может быть уничтожено все, что окажется рядом со «взбесившимся монстром» (посуда, предметы интерьера, домашние животные и не только животные) – нет. Аффектом профессионалы-психиатры называют любую эмоцию. Да не просто эмоцию, а еще и энергию, которая эту эмоцию в человеке подпитывает. Ну, знаете, можно, например, гневаться сильно – так, что все вокруг шарахаться будут, а можно – по-тихому так, про себя как бы. В первом случае – сильный аффект, «батарейка» в человеке на всю мощь работает, подпитывая эмоциональный всплеск. Во втором случае – аффект слабый. Хотя и в том и в другом – эмоция – гнев – одинаковая.

Аффект по своим характеристикам для каждого характера уникален. Достаточно научиться видеть нюансы аффекта, чтобы очень четко определять характер. В этом – ключ к знанию о характерах людей. Дальше все просто. Зная характер, можно получить ответы на целый ряд очень интересных вопросов. А ваш визави будет только удивляться, почему вы так к себе располагаете.

Вот примерный перечень вопросов, на которые можно получить ответы, лишь только вы поймете, что за характер у вашего собеседника.

1. Что ваш собеседник на самом деле хочет и что от него ждать?
2. Как подобрать к нему эффективный подход?
3. Как он ведет себя в коллективе, на людях?
4. Что для него есть "кнут", а что – "пряник"?
5. Как простимулировать его активность?
6. Как выйти из конфликта с ним или избежать его (конфликта)?
7. Как сделать так, чтобы стать «своим»?

О чем молчат клиенты

Ну, конечно, никто не скажет вам, что он очень любит поесть-поспать, а сейчас как раз время – к обеду, что для него «приколы» в мобильном телефоне важнее деловой переписки, или что у него сегодня что-то настроение испортилось, но он не всегда такой, и, приди вы завтра, все могло бы быть иначе. Такие вещи вы должны вычислять сами. И характерология – вам в помощь.

Давайте посмотрим вкратце, что же можно «сосканировать» с собеседника?

Синтонный характер
Внешне – часто склонен к полноте (хотя и не всегда). Естественный аффект привносит в облик этого человека добродушие, расслабленность, открытость. Эти люди, более всех остальных, настроены на получение всего того спектра чувственных удовольствий, который дает нам простая земная жизнь. Хорошо настроены на юмор (но несложный – не «английский»). Любят компании и тяготятся одиночеством.

Но природа так распорядилась, что синтонные люди живут фазами: то вот они такие, как мы описали выше, то вдруг впадают в легкую депрессию. Настроение их падает, видеть они при этом уже никого не хотят, сокращают контакты до минимума, при возможности замыкаются дома или на даче. Если в этот момент попытаться их растормошить, можно получить в ответ очень недружелюбную реакцию.

Фазы «минус» у синтонных недолгие – 1-3 дня. И, если бы Саша Петров знал про фазы этих людей, то попытался бы перенести ключевую встречу с директором ресторана «Якорь» на пару-тройку дней – на понедельник-вторник, а не настоял бы на визит в пятницу вечером к всегда приветливому по телефону, а тут вдруг недружелюбному такому Ивану Петровичу. Надо ли говорить, что эта поездка Саши в ресторан «Якорь» была последней. Иван Петрович сумрачно выслушал Сашу и… передумал развешивать рекламу на билбордах, отложив решение на неопределенный срок.

Демонстративный характер
В чем-то эти люди всегда избыточны. Чаще во внешности. Ярче, больше, необычнее – вот стиль их одежды. Театрально, привлекая к себе внимание – вот их интонации и движения. Каждый демонстративный характер как бы кричит безмолвно: «посмотри на меня, оцени меня!»

И вот главное: призыв этот, все эти попытки привлечь внимание окружающих – неосознанны. Нет у демонстратива никакого злого умысла в таком поведении. Сам он избыточности в мимике, жестах, манере одеваться не видит и театральности своей не ощущает. Для него это – норма поведения.

Наш старый знакомый Саша Петров как-то вел переговоры с хозяйкой торгового центра – крупной женщиной бальзаковского возраста, ярко и, на утонченный Сашин взгляд, безвкусно накрашенной, одетой в легкое, опять же, по мнению Саши, не для ее возраста, платье с низким декольте. Саша через силу сделал комплимент женщине – ну, учили же так. И больше делать не стал – решил, что достаточно. «А то подумает еще, что я неискренен, лгу в глаза». Заказ Саша не получил. Видимо, конкуренты на комплименты не поскупились и про «ложь в глаза» не беспокоились. Может, знали кое-что о характерах.

Напряженно-авторитарный характер
Это – боец, с трудом сдерживающий свой боевой дух, не пускающий наружу свою внутреннюю разрушительную силу. С трудом такой человек переключается с одной цели на другую. Так и живет: пока цель не достигнута, все внимание, все силы – на ее достижение. Препятствия преодолеваются самым простым способом: напролом. В быту и на работе требовательны, склонны к порядку, любят, чтобы все было подчинено некоему регламенту. Внешне – грубоватые черты лица, напряженно-неподвижная маска на лице.

Помните тот случай, который стал в карьере Саши Петрова финальным? Нужно было говорить с бывшим офицером с напряженно-авторитарным характером о практичности, надежности и основательности имиджа, который могли придать ЧОПу художники сашиной фирмы. Ну, и одеться надо было построже, а то пришел на встречу непричесанный и в цветастой рубахе: «Сразу видно, порядку не жди от такого партнера». А яркость и мишура всякая – это для демонстративных ценная штука, но не для авторитарного директора охранной фирмы.

Тревожно-мнительный характер
Это – сам Саша Петров и есть. Слабый аффект. Речь тихая, часто не правильно сложенная в слова: где-то окончание неправильно подобрано, где-то спряжение не то. Все это от неуверенности и постоянных неосознанных сомнений. Решения принимаются трудно. Общение – всегда стресс. Спокойно и хорошо только в привычном месте – дома, например. Или на работе, где работаешь годами, и все неожиданности давно известны и отработаны.

Начитавшись умных книжек, Саша решил, что в продажах важно держать себя уверенно, делать громкий голос, ну, в общем, «быть победителем». Ну и попытался как-то на встрече голос свой усилить. Не рассчитал – пустил петуха. Было очень неловко. Знал бы, кто он, применил бы сильные стороны своего характера: умение внимательно и с участием слушать, быть чутким и отзывчивым собеседником, креативность свою, наконец показал. Было бы куда эффективнее.

Аутистический характер
Логика, логика, еще раз – логика. Эмоций – минимум, и они в жизни этого человека ничего не решают. Разум, рассудок – и только. Это люди, хранящие и перерабатывающие колоссальные терабайты информации, подчас никак не связанной с их нуждами и повседневными интересами. Они впитывают информацию как губка, перерабатывают ее в сложные логические конструкции. Очень умные, знающие себе в этом цену, люди. Как правило, худощавы. Мимика бедная, но в отличие от напряженно-авторитарного характера, держат себя расслабленно. Речь, в отличие от тревожно мнительных, уверенная и четкая.

Когда Саша еще только начинал свой трудовой путь, он работал в крупной производственной компании в отделе маркетинга и рекламы. Кое-что размещали своими силами, договариваясь с партнерами напрямую или за бартер. Шеф как-то попросил его обсудить с программистом фирмы-партнера технический вопрос предстоящего размещения рекламы на партнерском сайте. Программист, к удивлению Саши, имел свое мнение относительно того, в каком месте и каким образом должен быть размещен рекламный баннер, что на нем должно быть изображено, и в какой палитре. Саша немного опешил от такого напора и попытался поспорить, приведя в качестве аргумента ссылку на авторитетное издание о рекламе. В ответ получил цитаты из пары авторитетных книжек, прослушал лекцию о юзабилити сайта и был положен на лопатки результатами какого-то психологического эксперимента, показывающими, что Саша глубокий ламер в вопросах рекламы.

А всего-то надо было сказать: «слушай, я не знаю почему, но мне так больше нравится». И не было бы предмета спора, поскольку неэмоциональный аутист не в состоянии постичь эмоциональный аргумент. Он понимает, что где-то в природе есть нечто, ему неподвластное – эмоции. И, перетащив программиста на свое поле – поле эмоций – Саша обескуражил бы своего собеседника и, скорее всего, одержал свою маленькую победу.

О чем говорят скептики

«Отлично, – говорит скептик, – я вижу в себе черты и того характера, и этого. Так кто же я?» Превосходно! Вы очень наблюдательны. Конечно, все мы делимся на эти пять типов характеров, но не в чистом виде все эти типы нам себя демонстрируют. Подобно телу человека, которое сформировано из скелета, мышц и покрыто кожей, психическое «тело» тоже не монолитно. Скелет нашей личности – это характер. Именно, подчиняясь характеру, мы демонстрируем наши самые заметные реакции, имеем те или иные потребности, строим отношения.

Еще один слой нашей личности – темперамент. Это – привычная для нас скорость, на которой мы думаем, говорим, что-то делаем. Кое-кто, наверное, даже помнит отметки на шкале этого «психического спидометра»: меланхолик, флегматик, сангвиник, холерик.

Ну, и наконец, кожа нашей психики – радикалы. Это – фрагменты характеров других людей, которые мы неосознанно перенимаем или сознательно в себе вырабатываем для каких-то собственных нужд, и включаем тогда, когда эти нужды возникают.

Вот, например, Саша Петров, тревожный и мнительный, боящийся новых контактов, чтобы заставить себя идти на очередную встречу, должен включить как лампочку в своей голове настойчивость и упорство, бесстрашие и непоколебимость, которые присущи – мы это помним – характеру напряженно-авторитарному. И появляются у Саши тогда нужный тонус, решимость и даже какой-то металл в голосе. Но стоит только встрече закончиться, перед нами уже прежний Саша Петров со всеми своим тараканами, не имеющий и капли жесткости. Вот она – работа радикала. Вот оно – то главное, на чем худо-бедно держится работа тревожного и робкого продавца Саши Петрова.

Не зная о радикалах, не распознав их как всего лишь маску, можно очень ошибиться, и создать, например, о Саше Петрове ложное мнение; довериться ему как надежному партнеру, а потом удивляться, почему ожидания не оправдались.

На стыке характера, темперамента и радикалов распознается личность. Во всей своей уникальности и многогранности. Наша задача только все эти ее составные части различить, выделить главное – характер, и сделать выводы о том, что с таким человеком делать дальше, как себя с ним вести, как ему – именно ему – продать то, что мы предлагаем.

О чем мы не сказали

О возрасте, который меняет характер человека. Меняет по особым законам, предсказуемо и бесповоротно. Саша Петров регулярно встречался с пожилыми заказчиками, тратя уйму времени на выслушивание рассказов о боевом прошлом, зависая в разговорах на избитые темы и принимая на себя вспышки раздражения на «тупых политиков». И встречи такие были нерезультативны, отнимали уйму времени, поскольку Саша действовал по наитию – слушал, да поддакивал. Знал бы он, что к пожилым нужен особый подход, сэкономил бы время и заработал бы денег для своей компании.

А еще, помимо здоровых людей – носителей описанных выше характеров, окружают нас и люди не совсем здоровые. И откровенно больные.

Как часто приходится слышать: «ведет себя как психопатка», «да он вообще - псих». Увы, авторы этих определений, как правило, не компетентны в вопросе психической патологии, и жестоко ошибаются в большинстве случаев. А еще они сплошь и рядом ошибаются, когда считают психически здоровыми действительно больных людей. Они ездят с ними рядом в транспорте, обедают за соседними столиками в ресторанах, иногда даже работают и живут с ними бок о бок, не подозревая даже, что в этот самый момент, когда приветливый с виду незнакомец спрашивает дорогу к метро, в его голове звучат настойчивые голоса, приказывающие ему...

Но это уже другая история.