• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Три типичных ошибки руководителя отдела продаж

Три типичных ошибки руководителя отдела продаж

Дмитрий Русаков

В большинстве компаний руководитель отдела продаж – это мост между целями компании и возможностями по их реализации. И именно от качественной работы руководителя зависит работа и успех отдела продаж в целом. Если директор по продажам не имеет специальной подготовки по управлению продажами, у него есть 2 пути:

• 20% когда-либо приходят к оптимальной модели продаж путем собственных проб и ошибок или при помощи изучения лучшей практики эффективных управленцев;
• 80% находятся в тисках повседневной текучки, туша пожар постоянно возникающих чрезвычайных ситуаций – они так и будут продолжать бежать по извечному замкнутому кругу собственной низкой эффективности.

Что имеем в сухом остатке? Вся компания: владелец, генеральный и коммерческий директора и сам руководитель отдела продаж находятся в череде постоянных проблем с этими самыми продажами.

Цели компании достигаются от случая к случаю. Менеджеры отдела продаж работают не в полную силу. Их руководитель, не успев выкарабкаться из одной ямы невыполнения плана, тут же попадает в следующую.

Утверждаю – эта нездоровая ситуация порождена типичными ошибками. Я, как консультант по управлению продажами с 18-летним опытом, вижу три наитипичнейших ошибки, от которых страдают как сами руководители продаж, так и их компании в целом.

Ошибка первая. Отсутствие четкой модели продаж

Знаком ли Вам этот термин (модель продаж) из области работы эффективных западных компаний? 2 из 3 наших компаний ответят: «Нет».

Модель продаж состоит из всего того набора писаных и неписаных правил и законов, процедур, которые помогают направить поведение менеджеров продаж в определенное русло. Модель состоит из, как минимум, 13 слагаемых:

• метод и стиль управления продажами
• способ выделения зон ответственности в продажах
• деление территорий
• классификация клиентов
• место и роль маркетинга
• способ набора Ваших продавцов
• чему Вы их учите
• текущая структура отдела продаж
• взаимодействие продаж со смежными отделами
• как происходит выполнение плана
• способы прогнозирования
• нормирование продаж
• разделение работы по функциям

Хорошо сфокусированная, разумно выстроенная модель продаж, может стать самым главным конкурентным преимуществом компании. Можно иметь посредственный продукт, но оптимальную модель продаж, и быть успешной компанией.

Увы – в 9 из 10 компаний модель продаж не является зоной пристального внимания руководства. Обычно это происходит так. Кто-то когда-то что-то делает, постепенно это становится нормой. Одно решение наслаивается на другое. И в результате сама по себе складывается историческая модель продаж, когда все эти наслоения превращаются в писанные и неписанные правила.

Следствие: модели продаж в таких компаниях – это отложение решений прошедших лет и людей, многие из которых в компании уже не работают.

Ответьте себе на 3 вопроса:

1. Почему Вы сейчас используете существующую у Вас схему материальной мотивации продавцов?
2. Она как-то увязана с Вашим стратегическим планом продаж или компании в целом?
3. Она помогает более точно направить продавцов на нужных Вам клиентов или нацелить на определенные параметры выполнения плана?

Здорово, если именно Вы можете четко и аргументировано на них ответить. Обычно, когда задаешь эти вопросы, в большинстве случаев в ответ слышишь невнятное мычание: «Ну... такая мотивация, потому, что... так было».

Еще серия вопросов:

Почему менеджеры отдела продаж изо дня в день приходят в офис и делают работу согласно заведенному порядку? Потому, что Вы так решили? Или потому что так просто происходило и происходит? Или почему некоторые из Ваших менеджеров отличаются высокой степенью организации, с хорошим ведением базы, отслеживанием результатов взаимодействия с клиентами, в то время как другие продолжают вести базу на клочках бумаги? Это потому, что Вы так решили? Или потому, что... так про просто сложилось исторически.

Понимаете, к чему я все это веду? Эти элементы – писанные и неписанные правила, поведение Ваших менеджеров – в конечном счете и приводят к существующей модели продаж и конечному результату, который имеет Ваша компания.

Месяц назад я обсуждал «за» и «против» создания оптимальной модели продаж со своим клиентом. (Успешный предприниматель – владеет банком и телеком-компанией). Естественно, что венцом модели является хороший руководитель отдела продаж. Он сказал, что пересмотрел огромное количество потенциальных кандидатов на эту должность. Почти все пытались перенести свой, часто ограниченный, опыт на новую для себя ситуацию. Мало у кого имелось образование в области управления продажами. А на вопрос «С чего начнете?» отвечали: мол, постараюсь максимально сохранить, что есть!

Этот рассказ подтвердил и мои многолетние наблюдения за директорами по продажам. 9 из 10 совершают типичную ошибку – воспринимают исторически сложившуюся ситуацию в продажах как данность и почти ничего не предпринимают, чтобы изменить условия для успешной работы отдела продаж.

Ошибка вторая. Отсутствие систематического целеполагания и контроля за менеджерами отдела продаж

Текучка и рутина, как болотная трясина, затягивают руководителей продаж.

Большинство имеют самые лучшие намерения. Например, провести к концу года оценку дел в продажах и посмотреть, что можно сделать, чтобы улучшить ситуацию.

Но тут:

• нужно срочно принять участие вместе с менеджером в переговорах с крупным клиентом;
• другой менеджер жалуется на проблемы с логистикой;
• нужно провести пару переговоров вместе с новичком...

И так далее и тому подобное. Список срочных дел не знает конца.

А результат? Менеджеры отдела продаж, так же как и их руководитель, барахтаются в пучине постоянной текучки. Они гасят пожар и не имеют четкого понимания направления. И это многократно снижает их возможности.

И снова вопросы к размышлению:

Что конкретно Вы ожидаете от этого конкретного менеджера отдела продаж? И насколько хорош он или она в своей работе?

Опросы сотрудников департаментов продаж показывают: главное, чего менеджеры ждут от своих руководителей – это направления и обратной связи. Одно дело поговорить о клиенте или сделке. Совсем другое – о моей личной эффективности и что мне еще можно сделать, чтобы стать лучше.

Продажи – это изолированная деятельность. Не секрет, что 80% работы менеджер продаж выполняет сам. И это приводит к тревоге и самосомнениям, которые выражаются в жалобах и поиске виновного в виде собственной компании. Известная поговорка «С глаз долой – из сердца вон» – это про то, как руководители ведут себя в отношении своих сотрудников. Менеджер где-то что-то делает, пока его руководитель бьется с тиранией текучки. В результате менеджеры не сфокусированы на нужных задачах, у них в головах бродят нездоровые мысли, и они высказываются негативно по поводу компании.

Эту негативную энергию можно устранить:

• регулярно направляйте менеджеров,
• формируйте конкретные ожидания,
• давайте обратную связь.

Ошибка третья. Отсутствие должной системы обучения и развития сотрудников

Мало в какой профессии в наше время ждут от сотрудников действий по наитию. Совсем даже наоборот. Есть минимальный набор знаний, который необходим для работы. Так готовят бухгалтеров, врачей, машинистов, парикмахеров.

И лишь 12% компаний имеют обязательный курс для начинающих продавцов. Вы думаете: «Курс для начинающих? Зачем? Излишняя роскошь». При этом, Вы понимаете, что отсутствие начальной подготовки для продавцов – все равно, что стрелять в темноту наугад. Результат не понятен, да и совсем не гарантирован.

Также большинство профессий в мире подразумевает периодическое повышение квалификации по ходу работы сотрудника. Возможно ли себе представить врача, учителя или летчика, который постоянно не обучается для своего дальнейшего совершенствования. Вы понимаете, что я имею в виду. Профессионал, который с определенной периодичностью не инвестирует в свое развитие, останавливается в нем.

Так почему же две трети руководителей отделов продаж не думают как о собственном профессиональном развитии, так и о развитии своих подчиненных?

Выводы

Они достаточно простые. Качество работы отдела продаж на 50% зависит от качества подготовки и системы развития, как самого руководителя, так и менеджеров отдела продаж.

Кроме трех описанных подробно ошибок, существуют и другие. Но, если обратить внимание на эти три, у Вас есть все шансы получить отдел продаж с выдающимися результатами. Из обычных менеджеров вырастить настоящих профессионалов, и самому стать одним из лучших в своем деле.

• 37 практических инструментов руководителя отдела продаж
• Аудит продаж своими силами: как разработать и внедрить план по улучшению работы отдела продаж
• Ваш коммерческий директор: найти, адаптировать, получить результат
• Вебинар. Дилеры и дистрибуторы. Как выстроить отношения и увеличить продажи и маржинальность?
• Директор по продажам. Инструменты систематизации и увеличения продаж
• Директор по продажам. Инструменты систематизации и увеличения продаж. Онлайн-трансляция семинара
• Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты
• Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты. Онлайн-трансляция семинара
• Как оптимизировать работу отдела продаж и увеличить продажи?
• Как побороть кризис в продажах: технологии и инструменты
• Как создавать конкурентные преимущества и зарабатывать на них
• Как создать работающую дилерскую сеть
• Менеджер – команда – система продаж: поиск – формирование – результат
• Отдел продаж дилерам: технология результативного управления
• Падение продаж? 4 ключевых шага восстановления. Или управление продажами в условиях усиления конкуренции
• План действий по увеличению продаж: как создать и реализовать
• Поставщик. Проведение переговоров о входе и работе с сетевыми магазинами
• Практический курс для директора по продажам
• Региональные продажи. Как организовать, систематизировать, улучшить работу филиалов и представительств
• Система управления продажами: создаем и внедряем
• Системный подход: как добиться слаженности в работе отдела продаж
• Спецкурс для супервайзера
• Техника продаж и инструменты для менеджеров по работе с дилерами
• Технология и инструменты создания и развития системы продаж через дилеров
• Технология сложных продаж. Как продавать, когда у сделки несколько участников, серьезная сумма контракта, длинный цикл продаж?
• Три главных инструмента директоров и собственников среднего бизнеса
• Управление продажами для начинающих руководителей
• Электронная коммерция. Как организовать продажи через интернет