Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам

Успеть до Нового года!



Новости:

В SRC уже царит новогодняя атмосфера. Убедитесь в этом сами!

08.12.2016

Что стало причиной такой концентрации неожиданных событий на программе по привлечению квалифицированных кадров?

02.12.2016

Скидки, подарки, акции, распродажи. Выбирайте!

23.11.2016
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Цветы жизни


Екатерина Бузукова

«Совершенно без-воз-мез-дно. То есть даром»(Сова) А.Милн «Вини-Пух и все-все-все»

Мой маленький сын при слове «Мега» бросает все свои важные занятия и с радостным криком начинает «собираться»: «Ура! Мы едем в Мегу!». Кажется, это слово было второе после «мама», которое он научился говорить.

Дочь моей подруги больше всего на свете обожает Икею – там можно полтора часа резвиться в разноцветных шарах и лазить по горкам и турникам под присмотром добрых теть. Сын соседки терроризирует домашних – он требует каждые выходные поездки в какой-то Торговый Центр за городом, где есть детский городок с игровыми автоматами, батутами,

пулялками и стрелялками.

Моя двухлетняя племянница любит Хрюшу, Филю, а еще каких-то шагающих клоунов и гигатскую собачку, которые гуляют по недавно открытому рядом торговому центру. А кто не знает Макдональдс с их детскими праздниками и специальными меню? А кукольные бесплатные представления в мега-моллах и торговых центрах? А детские игровые площадки перед магазинами?

Что это? Благотворительность или холодный расчет? Наших детей развлекают, присматривают, дарят им воздушные шарики и магниты на холодильник – зачастую делают это совершенно безвозмездно. А если и берут за это деньги, то крайне символические. По признанию одного из специалистов по маркетингу, развивающего в своей сети подобную услугу, компания, конечно, в минус себе не работает, но прибыли уж точно на этом не зарабатывает. Нам, как специалистам по розничным технологиям, стало интересно – а зачем нужно тратить ресурсы и напрягаться, работая без очевидной прибыли. И может быть все же что-то зарабатывают эти компании? Что именно?

ВО ПЕРВЫХ, КАК ЭТО ДЕЛАТЬ?

«Какой он, этот Слонопотам? Неужели очень злой? Идет ли он на свист? И если идет, то зачем? Любит ли он поросят или нет? И как он их любит?» (Пятачок)

Давайте попробуем разобраться, зачем крупные магазины, сети, торговые комплексы занимаются такой «несерьезной» работой – развлекают наших детей.

Изучив наиболее часто встречающиеся приемы, которыми пользуются магазины, мы поделили их на несколько групп:

1.«Детские комнаты». Идея понятна – родители, расслабьтесь, идите и покупайте как можно больше, пока у Вас руки развязаны! Родители оставляют детей на попечение персонала магазина в специально оборудованной игровой комнате или зоне. Магазин может делать это бесплатно (например, такие комнаты есть в Икея) или за почасовую оплату (специализированный детский развивающий центр Кэлли в нескольких торговых центрах, комплекс «Стар-Гэлекси», комната досуга в Мега-моллах). Почасовая оплата колеблется в пределах 200 рублей в час, но количество родителей, желающих на пару часов избавиться от любимого чада, не иссякает.

Как правильно: дети находятся в закрытом помещении, куда запрещен доступ взрослым и посторонним. Такие помещения не позволяют ребенку «утечь» в поисках приключений по всему магазину – вход и выход строго контролируются. Воспитатели «принимают» детей только после заполнения родителями коротких информационных анкет (где может быть указаны особенности ребенка, например, нет ли у него аллергии на краски или запахи и т.п.) с обязательными контактными мобильными телефонами родителей. Существуют ограничения на рост и (или) возраст ребенка – как правило, туда пускают детей после 3-х лет и ростом от 90 сантиметров. Это сделано для того, что бы исключить травмирование малыша старшими детьми (которые всегда носятся как угорелые). Обязательно требование сменной обуви для ребенка или его могут пустить в комнату без обуви, только в носочках (при условии, что полы там теплые). Обязательна туалетная комната.

Как не должно быть: Если воспитатели предоставляют детям возможность бесконтрольно резвиться, не направляют их, не контролируют. Как минимум, это может привести к беспорядку и к тому, что какой-то малыш не сможет нормально играть и резвиться. Как максимум – может кончиться печально – травмой или «бегством» ребенка. Если нет ограничений по возрасту и росту, если территория игровой комнаты слишком душная, тесная, или напротив, большая и плохо просматриваемая. Если грязно и детей не разувают, не переодевают, а запускают прямо в уличной одежде. Детей не должно быть слишком много – лучше не рисковать физическим и психическим здоровьем подопечных.

2.«Досуг под присмотром родителей». Идея следующая – пусть ребенок веселится - что хорошо ему, хорошо будет и родителям. Один родитель может присмотреть за малышом, другой бежит по магазину. А еще это награда ребенку за томительное ожидание возле примерочной, пока мама меряет сто двадцать пятую кофточку. Так организованы площадка «Северный полюс» в Мега-молле, уличная площадка перед Икея, многие игровые площадки в крупных торговых центрах, автосалонах. С точки зрения вложений довольно выгодный вариант – компания тратится один раз на закупку оборудования (горок, игровых комплексов и т.п.), зато нет необходимости платить зарплату обслуживающему персоналу. А лояльность покупателей завоевывается очень быстро.

>Как правильно: все оборудование должно быть очень надежным – нежные детские ручки в состоянии разобрать любой турник, сделанный не на уровне космических технологий. Должны быть места для родителей – где им можно посидеть и присмотреть за ребенком. Желательно наличие камер наблюдения или охраны в этой зоне – что бы исключить провокационные или спорные ситуации.

Как неправильно: если игровая площадка находится слишком далеко от зоны основного покупательского потока – ее просто могут не найти. И так же, если площадка находится на самом оживленном месте – велика вероятность толчеи и суеты, родители не смогут спокойно смотреть за ребенком. Недопустимо наличие дефектов на оборудовании (сломанные ступени, оторванные перила, отсутствие винтов и т.п.) – это опасно. Неправильно будет также предлагать в игровых комнатах старые и грязные игрушки, стульчики, мячи – родители сразу сделают вывод, что их детьми здесь не дорожат, следовательно, ими, как клиентами, тоже…

3.«ПРАЗДНИКИ». Суть данного метода в том, что для детей периодически устраиваются яркие шоу и представления – кукольные спектакли, утренники, «елки», конкурсы (например, рисунок на асфальте перед входом в магазин), детские показы мод и прочее. Дети с нетерпением ждут праздника и в эти дни магазину обеспечена «явка» всех членов семьи. Родители рады развлечь малыша, малыш рад празднику, магазин рад посетителям, которые перед праздником кушают на фуд-корте (зона кафе), а после праздника покупают нужные и ненужные в семье вещи. Так же могут быть платными и бесплатными. Метод затратный, но очень эффективный – гарантия выручки в этот день обеспечена.

Как правильно: заранее информировать всех жителей района или покупателей о празднике – объявление может быть внутри магазина на баннерах и по радио, рассылка по почтовым ящикам, реклама в местной прессе, информация в детских садах, поликлиниках, школах. Приглашать для проведения таких праздников только проверенные и надежные агентства (нехорошо, если Дедушка Мороз будет плохо стоять на ногах, а Баба Яга забудет слова). Обязательно вовлекать детей в представление и дарить им подарки за верную отгадку или рассказанный стишок (подарки должны быть недорогие, но ценные для ребенка – брелок, заколка, машинка, блокнотик и т.п. Но не нужно дарить шоколад и конфеты – у многих детей аллергия на эти продукты. В крайнем случае, конечно, эти подарки слопают родители…). И побольше шумихи вокруг конкурсов! Журналисты будут очень рады такой информации и могут опубликовать ее совершенно бесплатно.

Как не нужно: звать на представления для малышей детей старшего возраста. И наоборот. Праздника не будет, а будет хаос. Не нужно экономить на призах – пусть лучше останется, чем не хватит – детская обида будет очень глубока.

4. «ПОДАРКИ». При покупке или посещении магазина ребенок получает в подарок безделушку – шарик или флажок с логотипом, пустяковые сувениры (магниты на холодильник, все тот же брелочек, заколку, машину и т.п). Пустячок, а приятно. Малышу есть чем занять руки, он не хватает и не портит магазинное оборудование. Родителю приятно получить хоть что-то «без-воз-мез-дно» и приятно внимание к своему ребенку. Метод не очень затратный, не отражается на обороте и на прибыли, так как не стимулирует покупку. Но на лояльность влияет хорошо, к тому же прост в исполнении.

Как правильно: вручать подарок малышу прямо в руки. А не родителям. Они свое и так получат, а тут здесь важно преподнести подарок как личное отношение к маленькому человеку, проявление уважения к личности.

Как не надо: не нужно дарить совсем плохие, лежалые вещи по принципу «на тебе Боже, что нам не гоже» (неликвидные сиреневые носки 45-го размера, календарики за 200-прошлый год, новогодние шары из партии с промокшей упаковкой и т.п.). Ребенок может и не поймет, а вот папа с мамой косточки потом такому «подарку» перемоют, еще и соседям расскажут. Подарок должен быть подарком.

5.«ЛЮБИМЫЕ ГЕРОИ». По торговому центру ходят они - гигантские куклы с большими руками и головой. Они могут быть кем угодно – Бэтменом, М&М`s, Микки-Маусом, Вини-Пухом, Мишкой, Собачкой и так далее. Вне зависимости от цвета, породы и расы эти куклы – любимые персонажи магазина. Они кивают головами, машут гигантскими ручищами, дарят детям шарики и флажки. Дети визжат от восторга и потом еще долго просят маму «снова сходить в гости к Медвежонку Нюху». Этот маскарад служит единственной цели – привлечь маленьких покупателей в магазин (если Медвежонок Нюх разгуливает около входа) или запомниться покупателям (тот магазин, где Бэтмен подарил мне флажок, помнишь?). Еще один вариант – это персонаж, приглашенный для праздничного мероприятия или распродажи (симпатичное желтое привидение во время «Сумашедших дней» в Стокмане).

Как правильно: Главное – кукла должна быть дружелюбной и не страшной. Костюм должен быть чистый. А студент, помещенный внутрь костюма, должен быть активным и очень хорошо проинструктированным в части общения с детьми и взрослыми (детей не надо пугать, не надо ни к кому приставать, нельзя хватать никого за шиворот, как вести себя, если кто-то хочет сфотографироваться и т.п.).

Как нельзя: Персонаж не должен вяло передвигаться по залу или устало сидеть в уголке. Он не должен быть в зале постоянно, иначе он примелькается и станет частью окружающего пейзажа.

Все описанные выше способы можно встретить в крупных торговых центрах и сетевых магазинах. Но сегодня это уже не просто методы. Это становится стандартом обслуживания. Всевозможные тележки с местом для ребенка, высокие стульчики в кафе, туалетные комнаты, где можно переодеть ребенка и даже подогреть детское питание – это минимум, который предлагает уважающий себя магазин. Чем крупнее магазин, тем важнее и разнообразнее эти атрибуты заботы о детях и родителях.

ВО ВТОРЫХ - ЗАЧЕМ ЭТО НУЖНО?

Засада - это вроде сюрприза. - (Сова)

Что же лежит в основе таких разнообразных методов?

Первое и самое очевидное – магазин освобождает родителей от хлопот, связанных с присмотром за детьми. Так они могут купить побольше, увеличивая выручку магазина.

Второе – повышается лояльность взрослого покупателя. Каждый родитель любит своего ребенка и ему доставляет радость все, что радует малыша. В том месте, где к моему ребенку хорошо относятся, я буду чаще покупать, исходя из логики «любят детей – хорошие люди – тут хорошо и безопасно – чего еще желать».

И третье, может быть самое главное – магазин с детства воспитывает себе изначально лояльного покупателя. Ну куда еще пойдет подросший ребенок, если он всю жизнь с папой и мамой привык ездить в этот торговый центр? Если тут он все знает и тут ему хорошо?

С детства воспитывая себе покупателя, магазин делает мощный задел прочности на 10-15 лет вперед. Надо помнить, что люди становятся старше, их потребности меняются. Со временем, работая с основной клиентской группой, состоящей из людей 30-35 лет, мы можем лишиться их по той причине, что эти люди состарятся, изменится их материальное положение. Если мы не привлечем тех, кто сегодня еще радуется шарикам и флажкам, то со временем рискуем остаться без покупателя.

Лора Кляйн из американской компании Just Kid Inc., проводившая исследование потребительского рынка в Китае, обнаружила: в то время как родители и дедушки с бабушками могут обходиться без электричества, единственный сын … часто наслаждается широко известным "синдромом маленького императора". Кляйн называет это "феноменом 4-2-1": четверо стариков и двое родителей экономят и откладывают, чтобы один ребенок мог стать клоном MTV. "Когда вы имеете двух бабушек, двух дедушек и двух родителей, тратящих все свои деньги на одного ребенка, ежу понятно, что это рынок что надо", — говорит один инвестор, вкладывающий деньги в венчурные проекты в Китае.

Наоми Кляйн «NO LOGO. Люди против брэндов»

Подводя итоги, можем сказать – развлекать детей надо. Это приносит больше прибыли, пусть даже и отложенной, нежели затрат. Это позволяет увеличить покупку сегодня и создает магазину покупателя завтра.

А еще подумайте о том, что это очень приятное дело само по себе. В конце концов, наши дети достойны радости и любви.



Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

 Расписание открытых программ автора:



Название семинара, тренинга, курса Дек Янв Фев Мар Апр Май ЦЕНА, руб.
Категорийный менеджмент 3.0 – стратегия и тактика - - - - 03-04
- 33 800


 Семинары автора с открытой датой: