Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам

Успеть до Нового года!



Новости:

В SRC уже царит новогодняя атмосфера. Убедитесь в этом сами!

08.12.2016

Что стало причиной такой концентрации неожиданных событий на программе по привлечению квалифицированных кадров?

02.12.2016

Скидки, подарки, акции, распродажи. Выбирайте!

23.11.2016
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Белорусская розница-2005


Екатерина Богачева

Реальности белорусской торговли вызывают много вопросов. Опуская частности, приоритетным остается один вопрос: изменилось ли что-то за текущий год или нет? Есть ли сдвиги в какую-либо сторону или все остается как есть?
Если сравнивать с прошлым годом, возможно, в отечественной торговле что-то и поменялось. Все заметили, как развивается розничная сеть «Рублевский». Теперь мы видим, что и в белорусских условиях можно открывать ежемесячно новый магазин, а то и два. Раньше мы об этом только слышали, а теперь увидели воочию.
К тому же усилился ажиотаж вокруг недвижимости продающихся магазинов: выросли цены, но появилось много желающих купить магазин даже по цене, которая не окупит магазин и за 5 лет.
Много старых магазинов затеяли переоборудование и ремонт, постоянно изучают российский и прибалтийский опыт в этом направлении, копируют что могут… И это очень заметно. Причем последний факт не может не радовать.

Шаг вперед не всегда означает два назад

Отечественная торговля в примерах
В газетной практике принято, когда один привлеченный известный человек читает материалы номера и формулирует на их основании свои выводы и замечания. Любое издание только выигрывает от подобной внутренней полемики. Сегодня таким внешним редактором «ПР» стала Екатерина БОГАЧЕВА — вице-президент по консалтингу в розничной торговле Русской школы маркетинга, первый директор клуба Белорусских брэндов, автор книги-тренинга «Мерчендайзинг». Кроме того, она дала ряд тонких замечаний по поводу нюансов развития отечественной торговли.

Эффект торговой площади
В текущем номере прилично говорится о важности максимального «съема» денег с одного квадратного метра торговой площади. Но практически ничего не сказано по поводу грубых ошибок, мешающих магазинам этот самый съем осуществлять.
Так вот, первая и самая распространенная ошибка – анализ доходности товаров и отделов без учета специфики занимаемой площади. Т.е. тот, кто анализирует ситуацию, сидя за компьютером, может понятия не иметь, сколько полок в том или ином отделе, сколько там стеллажей и какова общая площадь выкладки. Поэтому полученные данные могут быть не совсем справедливыми. Однако эта ошибка актуальна и для продвинутых российских сетевых магазинов.
Если речь идет о Беларуси, то в подавляющем большинстве магазинов не знают даже количества SKU (единица хранения – прим. Ред) в ассортименте. Часто не знают точную площадь торгового зала. Обычно нет никакой информационной системы, связанной с кассами, нет штрих-кодирования. И никакая аналитика там в принципе невозможна. Максимум, что могут сделать: разделить оборот на площадь. А если расстановка оборудования сделана неправильно и много площади в магазине используется неправильно, то съем с квадратного метра будет еще ниже, чем мог бы быть. И это — объективная реальность, не связанная с «давлением властей» и прочим, на что обычно жалуются отечественные магазины.
Кроме того, в Беларуси распространено прямое взяточничество товароведам, принимающим решение о продаже тех или иных товаров. Таких, с позволения сказать, товароведов не интересует, приносит ли данная товарная позиция достаточно прибыли на квадратный метр или нет, единственный интерес: «Что мне с этого товара будет «на карман».
Часто мешают осуществить нормальный съем с квадратного метра и навязанные в ассортимент 70% белорусского товара. Не секрет, что не всегда можно достичь сбалансированного ассортимента, имея в нем 70% белорусского товара. Да и дисциплина местных поставщиков оставляет желать лучшего.
О том, каким бы мог быть его оборот, если бы он буквально соблюдал те самые 70%, может рассказать директор магазина «Брест» (магазина с самым большим оборотом в своем районе)…

Гиперы и другие
После открытия двух отечественных гипермаркетов наступило затишье. Мелкая и средняя розница приход этих китов пережила спокойно. При этом основной вопрос Вашей газетой формируется так: «Сегодняшний период — это затишье перед бурей или нечто другое?»
Я скажу так. Никакого затишья и никакой бури. Два гипермаркета в городе с 1,7 млн. жителей — это просто ничто. Посчитайте гипермаркеты в Вильнюсе, в котором живет не более 600 тыс. жителей. У нас есть отставание по площадям магазинов на душу населения по сравнению с нашими литовскими соседями в несколько раз. Поэтому еще много гипермаркетов придется построить для организации этой самой бури.
А если такими темпами в Беларуси будет все строится как сейчас, то до бури придется ждать минимум 10 лет. Но обращу Ваше внимание еще на один момент в развитии розничной торговли в соседних государствах. В Вильнюсе в этом году практически полностью исчезли маленькие магазины. Даже те достойные, формата «у дома», в которых я покупала продукты еще в прошлом году, закрылись и продали помещения.
На мой стандартный вопрос о причинах происшедшего, ответ вчерашних владельцев был одинаковый: «Стало нерентабельно». Вот так. Я не видела ни одного магазина в Вильнюсе в этом году меньше тысячи квадратных метров. Вот такая неожиданная тенденция на фоне «бурного развития» гипермаркетов у нас.
Все видели, как тяжело они у нас открывались — неотработанный
ассортимент, сбои в информационной системе, отсутствие ценников. Но все меняется, и большинство изменений — к лучшему. Однако в «ГИППО» до сих пор нет ни «Ариеля», ни «Тайда», ни «Бленд-а-меда», ни «Хэд энд Шолдерса». И это не простой пропуск в ассортименте. Не с проста там нет категорийных лидеров, в данном случае «Проктер энд Гембл».
Такие громкие пробелы имеют только два выхода: или гипермаркет сам начинает завозить товар, или поставщик все-таки идет на условия гипермаркета. Все зависит от объема продаж через гипермаркет и размера потерь поставщика.
Такие случаи бывали и в России, когда самого крупного поставщика товара ежедневного потребления пришлось мирить с крупнейшей сетью через учредителей обеих компаний. Ибо от их конфликта страдали прежде всего потребители.

Эхо старых публикаций
Два месяца назад «ПР» опубликовал статью от имени анонимного поставщика. Речь там шла о том, что накануне открытия гипермаркета на проспекте Дзержинского хозяева — представители ИП «Альтерсолюшнс» — на предварительных переговорах с поставщиками заявили, что произведут маленькую революцию в торговой сфере столицы. Безвестный оптовик сетует на то, что им выставили ряд условий:
* скидка как минимум на 2-3% от цены, предложенной другим гипермаркетам, дискаунтерам и сетям;
* оплата раз в квартал суммы в 3% от квартального совместного товарооборота (товаром или деньгами);
* плата за так называемый вход в гипермаркет в размере $10-15 за каждую товарную позицию;
* отдельная оплата за расположение на торговых полках.
И так далее.
Мне хочется обратить внимание на этот материал. Статья для Беларуси — супер. Особенно «остро» она смотрится, когда человек не в курсе событий, происходящих в мире. Там ведь давно крупнотоннажная торговля живет по таким законам. Все обычно: стандартные условия любой мировой сети гипермаркетов. Однако здесь ключевые слова «мировой» и «сети». А при чем тут единичный магазин, где налицо — довольно мелкая площадь всего здания в 10 000 метров, а торговый зал не превысит 7 000 метров? С другой стороны, любая мировая сеть когда-то начиналась с одного магазина…
И все же я уверена, что при таких условиях «Альтерсолюшнс» не удастся открыть нормальный магазин сразу. Процесс приведения ассортимента в удовлетворительное состояние займет несколько лет. И моим словам есть подтверждение. Обратите внимание на наш бауммаркет «Декорум», построенный рядом со строительным рынком в Уручье. Если бы им удалось сразу открыть магазин с хорошим ассортиментом и ценами, они нанесли бы сокрушительный удар по рынку. Но этого не произошло. В этом магазине цены рыночные только на ту продукцию, которую они сами завозят. А как все начиналось, помните? Я напомню. «Если Вы хотите быть нашим поставщиком, то Вы нам должны дать такие цены, которые бы обеспечивали нам 30%-ную наценку, и итоговые розничные были бы на 10% ниже, чем в Вашем фирменном магазине».
Основные поставщики стройматериалов улыбнулись и сказали: «Да не будем мы туда ничего поставлять, обойдемся без них». И сдержали свое слово. А если нет в магазине основного ассортимента – не будет у него и клиентов. Почти три года магазин был полупустым, с атомными ценами. И посетителей было очень мало. Только сейчас ассортимент стал довольно сносным, хотя и недостаточным. Очень много в торговом зале занимает реклама в виде образцов с телефонами поставщиков, но не сам товар. Вот пример отвратительного использования торговых площадей. А все из-за того, что нет нормальной ценовой политики, следовательно, нет достаточных объемов продаж. Получите замкнутый круг.
А все начиналось с того, что репутация была подпорчена непродуманными заявлениями при открытии. Сегодня у нашего «строительного гипермаркета» остается только одно преимущество: время работы с 8 до 21, включая понедельник, когда все рынки закрыты.
Что касается заявленной ими «маленькой революции» для поставщиков, то «Альтерсолюшнс» уже удивлял нас своей розничной торговлей. Возьмем, к примеру, бывший магазин «Серебрянка», ныне выкупленный сетью «Рублевский».
* Первое удивление – это совмещение двух конкурирующих форматов: кэш-энд-кэри и супермаркет в одном здании.
* Второе удивление – полное отсутствие парковки возле кэш-энд-кэри.
* Третье удивление — кэш-энд-кэри с не самыми низкими ценами в пяти шагах от мини-рынка в Серебрянке.
Это не единственное, чем нас «удивили», но, думаю, и этого будет достаточно. Гипермаркет построить мало, конкурентное преимущество – это ассортиментная матрица, которую не скопируешь с иностранных гиперов. Матрица – это и есть конкурентное преимущество любого магазина. А то, что заставляет делать бурю на рынке, – это цены.
Но если самим не завозить вагонами товары из Китая, то революционно низким ценам будет просто неоткуда взяться. Да и 70% белорусского товара никто не отменял, в том числе и для гипермаркетов.



Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

 Расписание открытых программ автора:



Название семинара, тренинга, курса Дек Янв Фев Мар Апр Май ЦЕНА, руб.
Визуальный мерчендайзинг. Принципы и правила - - 06-07
- - - 25 700
Эффективный мерчендайзинг: управление желанием купить - - - - 17-18
- 25 700


 Семинары автора с открытой датой: